2020年3月10日 星期二

Kymco iONEX光陽電動機車會輸GOGORO電動機車的原因

Kymco iONEX光陽電動機車會輸GOGORO電動機車的原因
根據報導我們看到幾個重點
一、光陽董事長柯勝峯表示,未來3年會發布10款針對不同客群的電動機車。
二、GogoroKymco的價格差異沒有很大,但動力性能有兩倍以上的差距。
三、網友反應是老人家電動車的感覺,慢又感覺設計老派。

以上三點分別標示出三個行銷關鍵:

定位、感性直覺、理性分析。
(戰略、戰術、戰技)

這三項其實環環相扣互有關連,而想要與GOGORO競爭,每一個行銷關鍵與細節都必須做到,可惜的是目前看來,每一項都出現了嚴重失誤。

我簡單說明一下,位於最上位的策略,說白話就是捨棄的藝術,不斷的捨棄直到棄無可棄不可分割的關鍵元素,所謂的定位就是態度,與他人不同之處,這個不同不是你穿紅色T恤,我穿黑色T恤,這個不同是我信佛教,你信基督教的不同。

佛教與基督教最核心態度的不同就是佛教有輪迴,會不斷的投胎轉世,而基督教則是上了天堂就享受永恆的美好,這就是最上位的定位不同。

Kymco在最上位的策略,不讓人失望的就犯了每個台灣企業家都會犯的錯,什麼市場都想要、什麼客群都想吃,追求市場最大化,尤其是要在短期做到最大銷售量,在這個信念上的不同就造就了一個沒有特色的商品,沒有比GOGORO快也沒有比老人電動車慢,想要討好所有人反而沒有人被討好。

設計上也變成四平八穩,你還記得當GOGORO第一次亮相、iphone第一次亮相那種令大眾驚豔、眼睛一亮的感覺嗎?

這種大眾市場的行銷想法沒錯,若你活在二、三十年前的話。

接下來的問題是產品,你說我們的技術能力、設計能力就是不如人,產品就是這樣,那怎麼辦?

難道是技術為王嗎?技術好、設計好就無敵了嗎?

錯。

這世界上賣得最多的手機,其實不是iphone,問題是你的定位錯誤造成的戰術錯誤。

假設你的電動車就是比GOGORO醜、馬力比它差怎麼辦?

舉例來說若是我在這樣的困境中,一開始我就會將產品定位在舉兩個定位當例子:

人生第一台入門電動車強調的是夠用就好,壓低售價刪除所有不須要的配備。
台灣最實用的電動車強調專為台灣機車族生活型態設計,短程、方便停車、不怕被偷、專屬上班族的空間設計(例如放公事包很方便)、面板連結Google日曆,行程規劃不會忘、使用捷運悠遊卡當鑰匙等等等。

你何必用自己的弱點去迎戰GOGORO的優點呢?

所以你看一開始的定位有多重要,後續的戰術與戰技,完全是根據一開始的策略所延展出來,如果是這樣的定位,你的記者會、展示與廣告行銷方案是否完全不一樣,客戶群也明確的定義出來,有效的把錢花在有價值的地方,你的員工也知道是要賣給誰、怎麼賣不是嗎?



參考資料

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