2020年3月10日 星期二

一個業務員的啟示

請各位想像一下,當你在捷運看到這樣一個人(下圖),請問他的職業是什麼?
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答案是業務員對嗎?
但是為什麼你判斷他可能是一名業務員呢?

你會說根據你的觀察,他的裝扮、手提著公事包、發亮的皮鞋等等,所以你覺得他會是一名業務員的機會較高。

請問你,
西裝代表業務員嗎?
皮鞋代表業務員嗎?
公事包代表業務員嗎?
戴眼鏡代表業務員嗎?
坐捷運代表業務員嗎?
匆忙的樣子代表業務員嗎?

以上每一個單一觀察結果基本上都與業務員無關,但是全部的因素組合起來,就會讓你猜測他是業務員的機會較大,其實他可以是一名普通的大企業行銷人員、行政管理人員、會計人員甚至是正要趕去面試的新鮮人。

那麼讓你覺得他應該是一名業務員的原因是什麼?
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答案是因為你腦中已經有一個特定的模式,這個模式是根據你的主觀,你心目中對於業務員形象有一個標準代表性的人物,而他的穿著就像你面前的這一位陌生人一樣,而你過去的記憶中猜測這樣的人是業務員,猜對的次數很高,也讓你這個思考模式更加固化,若你最近認識幾個業務員也是這樣的打扮,那你對於自己的判斷就會更有信心了。

由以上這個簡單的例子,我要告訴你的是你對應這個世界,就是透過各式各樣主觀的模式去套用,遇到某個行銷活動、遇到一個車禍事件各式各樣的情況都由你主觀模式或是說你腦中的演算法,去判斷去分辨然後決定自己應對的方式。

而模式是會錯誤的、模式是會過時的、模式是需要時時更新的,你必須認知到自己的主觀模式是因為你過去經歷、記憶、最近的事件而受到影響,大多數的時候用你過往人生的模式去套用都不會有問題,但你必須認知到這不會是完全不出錯的,這不會是永恆不變的。

反過來就行銷的觀點來說,消費者看你的品牌、商品也是一樣的道理,他感知到你的外觀、文案、設計、網站,甚至是員工的長相,這所有的一切都會引動消費者過往建立的主觀模式,他是透過這個透鏡來認識你,來判斷你的品牌或商品就是怎麼樣的一個情況。

所以你單單就特定一個部份加強是沒有用的,這就像該業務員只有皮鞋閃閃發亮,其他部分就骯髒邋遢一樣,你會跟他做生意嗎?這樣的一個人你還會認為他是一個業務員嗎?

所以你的格局要放大,必須用整體的概念來看你的品牌與商品,在行銷上也是你必須用最上層的維度、格局,以整體的定位來決定各種表現,例如你要成為一個成功的業務員,那麼從頭到腳都要符合消費者心中既定的模式,當然找出目標消費者心中特定對於你的品類既有的模式也是必要的。

好了,請問你的商品、品牌在你的目標消費者心中看起來像什麼樣子?
與你的規劃是否一致?
或是你全身上下就只有一雙發亮皮鞋而已?

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