2020年3月10日 星期二

模仿犯就在你身邊


過去,品牌多是設定為目標消費者在生活上的典範,例如身為職業婦女應該穿甚麼鞋、想要成為什麼樣的人就買我們的東西,在行銷上常會利用代言人、明星等,塑造一個夢幻般的未來,讓消費者心嚮往之。

若你有高額行銷預算,當然這樣的方式仍然有效,但我認為在現今的社會環境脈絡下,我們可以使用另一種方式用相對低的行銷預算,來達到也許是更好的效果。

心理學家巴奇(Bargh)和查特朗(Chartrand)發現,如果有人模仿了你的手勢或者身體姿勢,你往往會更喜歡他們。

根據這個實驗我們能確實的知道,人們都喜歡與自己相近的他人,物以類聚、氣味相投這是千年不變的基本常識之一,我們怎麼利用這個簡單的道理在你日常的行銷策畫裡面呢?

簡單的作法就是去模仿你目標客戶有形的所作所為與無形的思想觀念,他們平常人在哪裡、說話的方式、政治的偏好、特殊的嗜好、興趣等等都是你模仿的對象,過去我們以品牌、商品為核心設計,思考如何影響客戶、引領客戶達到夢想之地,現在我們以客戶為核心,思考如何成為客戶的朋友,透過共同點的發掘去設計文字、包裝、呈現、內涵…讓客戶自己被吸引自然的流向你的所在。

人類的天性是預設信任的,不管人們聽到或看到什麼,預設都是相信,然後根據過去的經驗與記憶尋求驗證、反證,若找不到相反的證明就會信任你說的大概是真的,但是只要有一點與過去的經驗脈絡不符,他們的反作用反而更大。

因此當你一但開始模仿你的目標族群,你必須由內而外,甚至是企業內部、員工、領導者都必須與你的目標客戶一致,同時他需要一段時間證明你就是這樣的人,這種做法的回報絕對超乎你的想像,而不需花費高額行銷預算去賭一個成功機率,那不是行銷是賭博。

先挖好一條水溝,等下雨的時候,他自然會匯集雨水成為你的流量池。

林文傑

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