2019年7月16日 星期二

你是真想數位轉型,還只是想錦上添花?

本文重點:

1 數位轉型前,先思考「為何要轉型?」
2 數位轉型必要的 3 個改變
3 數位轉型最困難的是「認知不同步」
4 數位轉型是一個持續改變的過程

數位轉型成為近3年來各產業討論的熱門議題,根據《亞洲數位轉型研究調查報告》指出,台灣83% 的企業主認為數位轉型是當務之急,但只有23% 的企業主有完整的企業轉型策略,表示有許多老闆仍處於「知道該轉型,但不知道該如何進行」的階段。

數位轉型前,先思考「為何要轉型?」

許多企業主認為,要帶領企業邁進下一個10年,數位轉型勢在必行,然而,面對轉型議題,還是存在許多疑問,例如:到底該怎麼做?如何做?做了會帶來怎樣的成效?

對此,許多企業主有「不轉型就等死」的危機意識,但往往在規劃不完善的情況下,導致轉型失敗收場。我想企業主在執行數位轉型前,應先思考3個問題:

1.公司轉型的原因為何?
2.轉型是增進效率還是降低成本?
3.如何分階段、設定數個小目標?

在這3點之中,面對數位轉型的「心態和決心」最為重要,舉個例子:亞馬遜總裁貝佐斯在成立「電子書事業部」時,當面跟該部門主管表示,電子書事業部的最終目的,就是要贏過亞馬遜實體書籍的銷售,改變消費者的閱讀習慣,改成線上訂閱電子書。

貝佐斯這一番「部門互打」的發言,顯示出他對企業數位轉型的決心。

數位轉型必要的3個改變

轉型要成功,企業必須執行3大改變:

1.組織制度的改變:企業主必須檢視,公司現有的組織制度、部門架構是否迎合數位時代的需求?若組織架構10年來一塵不變,那麼數位轉型又要如何成功?

2.用人制度的改變:非典型人材、跨界人才、創新人才是推動數位轉型的重要角色,企業主必去去檢視,公司現有的招募制度,是否可以吸引這類的人才上門?近日連大型銀行都為了吸引數位轉型的人才,放寬服裝儀容的規定,而自己的企業又做了那些調整呢?

3.考績與工時的改變:許多企業針對員工的考績,通常以年資、禮貌、上下班時間、服裝儀容等為評分標準,不過,公司的考績制度應該採用「貢獻度」和「成果」來評斷,不論員工的資歷和工時,只要對公司有貢獻,都應納入考績。

數位轉型最困難的是「認知不同步」

現今所有企業皆身處數位時代,和過往對比,人們收到訊息的速度,從「好幾天才收到」變成「即發即收」,這樣的節奏和心態的改變,是最困難的部分。

多數人腦袋停留在過去,手腳活在現在,造成行為上的不協調,因而導致轉型失敗,這也是大部分企業面臨轉型,必須正視的最大課題。

數位轉型是一個持續改變的過程

數位轉型是一個組織轉變的過程,依造企業的產業、規模、投入資源、轉型目的等因素,影響轉型過程的長短,且會因外在因素的變動而持續改變。

想嘗試數位轉型的企業主,要秉持「每一次失敗其實都是成功」的觀念,失敗了就代表又知道了一個不可行的方式,成為邁向成功的養分。此外,就算轉型成功了,也要有「只是當下成功」這樣的認知,除非世界已停止運轉,不然數位轉型的步伐,將是永不停歇。

現在,你我皆身處在數位海洋之中,數位轉型不是一個問題,它代表一個時代,它就像你四周的空氣、陽光、水,不管企業主或個人,都要調整腳步去適應它。

文:林文傑

2019年4月27日 星期六

世界上最遠的距離是廣告曝光到客戶購買之間的距離




從廣告曝光到消費之間的需要什麼? 缺少了什麼? 怎麼讓客戶產生消費的行為?

行銷的目的就是要讓目標客戶做出特定行為,而目前的行銷作為多數只是告知。

你會按照課本與行銷課程老師的指示,按表操課的找出品牌、商品、服務的定位,區隔出明確的目標族群,針對目標族群的側寫設計出整合行銷傳播策略,包括但不限於電視CF、報章雜誌平面廣告、交通媒體、戶外廣告、通路促銷、活動公關、新聞戲劇電影置入、網路社群、網路廣告投放、異業合作等等,以上所有的一切若都只是告知一個訊息,不管這個訊息多有創意、設計的多吸引目光,基本上都只是機率與數學問題,端看投放量、覆蓋率、曝光數等等。

A I D A (Attention引起注意、Interest 引發興趣、Desire 加強慾望、Action 促使行動),我們花費過多時間、預算在於AID而對於最後一個Action想的太少。

所以讓我們來談談行為如何產生,首先問大家一個問題消費者從何而來?

消費者=目標族群(定位)+消費行為(發現、創造、誘發)

行為,是可以被發現的,譬如現場觀察、田野調查、詢問、數據分析、CRM、生理與基因、演化趨向等等。
行為,是可以被創造的,譬如在特定的情況環境下讓人們被影響,想想餐飲店門口排隊的人龍,中秋節的烤肉活動,一家烤肉萬家香。
行為,是可以被誘發的,譬如男人看到美女性感照片,會變得更大方降低理性分析的能力,定錨效應、刻板印象、暗示、聯想、捷思。

我再將行為分解出以下三的部分,以利大家了解:

行為=心理(動機與經驗)+情境(文化脈絡、時空背景)+生理(基因、身體狀態)

我們分別簡單的描述一下行為的三個組成元素,首先談談心理層面,你的行為在心理層面是在當下根據過去的記憶(經驗)推理出對未來(下一秒、下一分鐘)的預期,判斷現在自己要做出怎麼樣的行為,例如過去你曾經被狗咬傷,現在你看到路邊的野狗,你的判斷就是要避開。

而動機牽涉到你的價值觀與信念,你相信什麼也會影響你的作為,例如你相信世界是隨機的,世事無常失敗與錯誤的發生,多數都是無數的變因所造成,那麼當你遇到路邊野狗的時候,雖然之前有過不好的經驗,但你認為每條狗都是不一樣的,過去曾被狗咬不代表每次遇到狗都會被咬,因此你沒有特別避開而是從旁經過。

接下來會影響行為的因素是情況與環境,我有一些朋友去中國工作沒多久回來後就一口北京腔,環境影響行為是非常快速且明顯的,而當下的情況也是,當你在誠品書店的時候,講話的聲音相對你在SOGO百貨公司是不是會自然小聲一點?這個影響幾乎是即時發生的,尤其身為社會性動物的我們,更會判斷在特定情況下應該如何表現才能受到社會接受,因此也影響了我們的行為。

不同的文化背景、時間也是,二十年前我初出社會的時候,在我的辦公桌上還放了一個菸灰缸,在辦公室抽菸是一個正常不過的行為,而二十年後的今天,若我在辦公室內抽菸,其下場應該會是非常的難堪。

第三個基因、演化生理因素,其實跟第二個文化、情境因素有部分的重疊與交錯,基因有部分是天生難以變動的,例如讓你有五根手指頭的基因,應該大家都一樣,但是基因其實不只只有種類型,還有更多類型的基因其實會根據環境做開啟或關閉的變動。

舉個例子,當媽媽第一次接觸到自己的孩子,這個嬰兒會散發出一種特定的氣味,當媽媽鼻內的受體接觸到氣味的分子後,體內的基因啟動子,會啟動與哺乳相關的基因使乳房開始泌乳,我們身上有許多基因會因細胞外的環境啟動或是關閉。

人類天生的確有一些因演化、遺傳所產生的傾向,這些傾向多數會因為不同的情境而被啟動或是關閉,也因此會出現特定的行為或是不出現,這是為什麼我們可以透過特定的情境設計去誘發行為的產生,天生具有衝動性格傾向的人,若置於易於行動的環境,就容易被觸發行為的產生,要注意的是這就是我們行銷上根據定位去區隔精準目標族群的重要性所在,要找出有這種傾向的人們去放大傾向造成實際的行為,而非反過來想辦法將沒有特定傾向的人改變,這將是相當困難的事情。

行銷是透過定位找出目標族群設計行銷策略,深層理解人類行為的多元面向與影響因子,而不是做些表面工夫,期望人們有機會購買你的商品,那與天天買彩券期望中頭獎一樣。

林文傑
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