2014年1月29日 星期三

其實你沒有自由意志?



若你丟擲一枚一元硬幣落地後,它出現正面或反面的機會是一半一半,這是隨機的對嗎? 丟擲前你無法確定它會出現哪一面。
這是說,這個世界是隨機的機率世界,你以自由意志做了一個決定,向左轉向右轉、去這家公司或不去、吃排骨飯或牛排等所有的決定,都會發生因你的決定而產生隨機的結果,例如你決定去吃個排骨飯,就遇到多年不見的老同學,因此談到了一個改變你人生的生意機會

但是實際上

當你丟擲銅板的同時,若你能知道關於丟擲銅板的所有資訊,包括丟擲的角度、高度、重力、空氣分子的影響、銅板所有刻痕等等所有的一切,你就能百分之百確定,當你丟擲銅板的同時就知道它落地後會出現哪一面朝上。
所以在這個假設你是全知全能的情況下,機率對你而言並不存在,所有的一切、過去、現在、未來都已經是必然會發生的事。

這就是說有因必有果,現在的一切對我們來說是,都是因為之前的,這是決定論,現在所有的一切都已經註定,不管你的自由意志如何選擇,必然會發生的它一定發生,沒有例外、沒有機率、沒有隨機,在這個情況下,人類是沒有自由意志的,只是我們自以為有,我們以為我們有選擇。

你的疑問出現了,你會說這世界上沒有任何一個人、任何一部電腦可以知道全宇宙所有一切的資訊、了解每一個原子的動態,所以決定論是不存在的,世界仍是以隨機與機率主導,我們還是有自由意志。

是的,這世界目前沒有人或是電腦達不到全知的境界,但是若有一天量子電腦出現了呢? 或是有存在這世界之外的某種力量或是你可以稱之造物者


所以目前沒有或是我們看不見並不代表不可能,你相信我們有自由意志嗎?

請參考:
http://zh.wikipedia.org/wiki/%E8%87%AA%E7%94%B1%E6%84%8F%E5%BF%97
心靈的決定若扣掉慾望就不剩什麼,會隨著各種安排改變,心靈內沒有絕對值也沒有自由意志,心靈的意願是由一個因素來決定,而這個因素是由另一因素決定,然後再另一個,再另一個,就這樣無限持續。人們會相信他們是自由的是因為他們了解自己的意志和慾望,但忽略了致成因素。

2014年1月26日 星期日

弱雞如何能打敗洛基?


想像你現在站在拳擊場上,在你對面角落的是拳王洛基,今天是你要挑戰他的日子,你這輩子從來沒有打過拳擊,最常做的運動是每天點擊滑鼠一千次,比賽馬上就要開始了你該如何取得勝利?

你的答案是甚麼? 使用靈活的腳步? 閃躲? 左右勾拳? 組合拳?

讓我告訴你,你應該怎麼做,他衝上前時,你馬上朝他的雙眼吐口水,趁他閉上眼睛的時候重擊下方的要害,當他彎下腰立刻用膝蓋撞擊他的頭部

這個建議如何?

如果是我我可能會直接朝他開一槍吧,一秒結束比賽

讓我告訴你一個事實,如果這是一個公平公正的世界,龜兔賽跑中最終會是堅毅努力的烏龜嬴,但是你我都知道,我們所處的世界是絕對的不公平也不公正,在一個不公平不公正的世界,烏龜要怎麼樣才能贏得比賽?

龜兔賽跑的開頭是這樣的:
有一天,烏龜和兔子在談天,不知不覺說到比較誰跑得快,於是兔子便邀約烏龜比賽跑步。

你看到了嗎? 兔子邀約烏龜按照兔子的遊戲規則比賽跑步,在一個不公平不公正的世界裡,烏龜只有一個機會贏,那就是破壞兔子所設立的遊戲規則。

這個世界的遊戲規則是贏家設定的,贏家設定的遊戲規則就是確保他們永遠贏,而我們永遠輸的陷阱,當你提出一個想法、一個企畫,是否常聽到周邊的輸家在你耳邊說

這不符合公司規定
這不符合公司過去的慣例
這不是業界常態在我們這個行業不能這樣
總之他們深陷在遵守遊戲規則的框架,規則蒙蔽了他們的雙眼與思考能力,再贏家的遊戲規則內,你將永遠會是輸家。
你想贏嗎? 你只有一個選擇
打破規則!
太陽馬戲團打破了馬戲團內要有動物才叫馬戲團的規則。
Swatch使手錶從計時器,變為時尚的、個人的收藏品、藝術品層次
Google打破了世界對入口網站的想像。
IKEA打破了傢俱是由專人送到家,店家負責組裝的行規。

基本上所有成功的人、企業、事物全都或多或少打破了規則幾乎無一例外,我個人在十多年前就讀私立華夏工專化工系連畢業證書都拿不到,當然一出社會就只能從賣保險、擺地攤做起,若是我遵守所謂的規則,你認為這樣資歷的人現在在做甚麼嗎?



請你勇敢,打破規則。




台灣也有一位織田紀香先生/小姐,是一位打破規則的最佳範例,請參考:
http://www.books.com.tw/products/0010623045
只有五專畢業的他,看似隻永遠都翻不了身的鹹魚,但他卻憑著一股不服輸的企圖心,成功突破學歷及外表的逆境,走上夢想的道路。


2014年1月11日 星期六

為什麼你只是一個平凡人?



在商業環境中,你的商品或服務都會不斷因應動態競爭的環境而不斷的提升自己的商品或服務,而一般來說創造差異化的方式只有兩種:

1.      增加價值
2.      增加種類

例如你的商品是洗衣粉,為了與競爭對手有差異,你添加了花香味,此時你可以想像到對手也很快也會在他的商品內加入花香味,甚至更上一層添加了柔軟精,當然你也不甘示弱也會跟上加上柔軟精再加上殺菌功能,接下來你的對手也,你們會無止境的為了與對方差異化而不斷提升自己的商品或服務,到了最後為了尋求與競爭對手的差異化,反而使你與競爭對手越來越像,直到連消費者都無法辨識出你與他人的不同。

這是以附加價值的方式創造差異化的結果。

另一種創造差異化的方式是增加種類,如以上洗衣粉的例子,你會推出女性專用、男性專用、小孩專用、老人專用、家庭用、工業用、大包裝、小包裝等等,不斷的細分市場直到該市場不具經濟效益為止,當然你的競爭對手也是一樣。

這是一種正向思維,企業經理人總是在不知不覺中,為了創造自己商品或服務的競爭優勢,讓企業的商品或服務與競爭對手的越來越像或是精確的說是在消費者眼中一模一樣,就行銷面我們可以解決這個困境,請參考死心吧,你是賣不掉東西的,那麼就產品面我們有沒有方法可以跳脫這個同質化的循環呢?

讓我們直接舉個例子來說,199532yahoo創立於美國創立了入口網站的經營模式,不斷的在首頁上添加新聞、天氣、信箱、交友等等附加價值服務,為了使消費者停留更久點擊更多廣告以產生廣告收入,同時MSNLycosExcite以及其他眾多的入口網站也快速的模仿與成長,大家不斷的競爭並為了與對方差異化而添加新的服務,到了晚期幾乎所有入口網站都差不多是滿滿的資訊與服務、廣告,頁面也看起來越來越像。
199894Google創立,它完全不理會競爭對手與業界當時的信仰,資訊、服務要越多、人流才會越多的眼球之爭,採取了完全相反的策略,Google的首頁除了搜尋框以外一無所有,他除去了所有入口網站應該有的資訊,但是增強了搜尋功能也只專注在這一項服務上。

想要在商品或服務層面創造差異化,你必須勇於與眾不同,關鍵只有三個字:

不一樣

實務上可以用藍海策略「BLUE OCEAN STRATEGY」來說明,從四個構面來看就是增加、創造、減少、刪除。
Google來說它刪除了多餘的資訊、減少不必要的功能、創造關鍵的搜索技術,大大增加了搜索功能的強度與有效性。

競爭優勢不是也不會來自於他人有你也有,全面的增加消費者對於你商品或服務要求。

這是一個從小到大家庭與學校甚至職場給我們錯誤的迷思,也就是要改善增強自己的缺點以創造競爭力,你英文不好所以要去補習、數學不好趕緊請家教,我們都不斷的將資源與精力、時間放在我們的缺點上,十年後

我們終於將缺點提升到一般人的水準,而成為一般人了

我問你,若你擅長的只有一件事就是畫畫,過去這十年,你若是放棄英文、數學,將所有資源與時間投入你擅長的畫畫這一件事,十年後的今天你將會是?


同理可證你的商品或服務也是,競爭優勢其實來自於你選擇放棄什麼,今天起請你敢於放棄、勇於選擇,接下來就讓時間證明一切!

2014年1月5日 星期日

死心吧,你是賣不掉東西的


當你剛剛才吃完一頓大餐,我卻在你走出餐廳的時候,向你推銷我們的美味排骨飯,你認為結果會如何?

動機引發一切行為,而目標決定動機。

當人們有了要完成的目標,這個目標在多數的時間下是無意識決定的,在當下腦中會在毫秒之間判斷能夠完成該目標的各種選項,哪一種方式(商品或服務)能夠在最大的利益、最低的成本下完成,進而產生行為的動機,假設你處於飢餓的狀態下,此時你會開始搜尋在周遭環境內,與你的目標”吃飽”有關的訊息,你會看到街上麥當勞、王品的招牌,而對旁邊G2000的招牌視而不見。

人們無時無刻都會有特定的目標(任務)要完成,肚子餓了要吃東西、無聊了要找娛樂、拿起水杯、放下書本,所有的一切都是人們當下的”目標”,而特定的目標就產生了動機,動機則引發消費者行為,以行銷人的角度就是所謂購買行為。

為什麼多數的廣告都是浪費的?現在由於大腦神經學與行為經濟學的發展,我們已經知道原因了,人們只會在特定的時間、特定的場所,購買能夠滿足他當下目標的商品或服務,除此之外的訊息,消費者通常都會視而不見。

所以你無法對消費者”賣”東西,你必須成為在特定場合下,消費者想要完成目標的第一選擇,所謂市場區隔指的是消費者目標區隔,而不是只有年齡、性別等區隔,實務上你要怎麼做?

你必須知道你的商品或服務,是為了滿足消費者完成那個目標?
你必須知道你的商品或服務,消費者在何時、何地會需要?
你必須知道你的商品或服務,在各種消費者接觸點上的表現如何?
你必須知道你的商品或服務,與其它滿足同樣消費者目標的競爭商品比較起來如何?
你必須讓你的商品或服務,在特定的時間與場合下是第一選擇,當然消費者必須先對你的商品或服務有知覺,這意思是說當消費者想要買一台安全的汽車,他的選擇有BMW、賓士、TOYOTA、VOLVO等,你的汽車品牌必須能被列進這個清單之中,其中”安全”這個標準使得VOLVO成為第一選擇,換句話說,當消費者是以有尊榮感的汽車當目標時,賓士就成為第一選擇。

你的商品或服務是消費者完成目標所需要的”工具”,以上述的例子來說,汽車在實質上能滿足消費者代步的功能,這是顯性的目標,但這不夠,因為所有的汽車品牌都能完成這個目標,所以還有一個隱性的目標在心理層面,例如安全、帥氣、尊榮地位、展現權力等等,請看下圖:




中間灰色的方塊是商品或服務的實際功能,對消費者是顯性知覺,以汽車來說這兩個灰色方塊都是汽車,有四個輪子,你的行銷若專注於這一個區塊,你比較的是功能、價格等。
外面大的黑色與白色方塊是隱性的消費者目標,它讓中間一模一樣的方塊在消費者心中看來不同,這才是影響消費者選擇的重要關鍵,行銷的力量就是在這裡,隱性的因素可以讓你的商品看起來跟它牌有所不同,這就是差異化的來源。

再舉一個例子…
1980年代,IBM有句很有名的廣告詞:”No one ever got fired for buying IBM.”(沒有人因為買IBM而被開除)
IBM電腦的可靠性、效率、功能性是顯性目標,它讓消費者要買電腦的時候,能夠出現在消費者腦中的清單之中,但也只是眾多選項之一,以上這一句廣告詞就是屬於隱性的目標,讓消費者能在商務採購的場合下,將IBM的電腦列為第一選項(應用的心理策略有從眾心理、損失趨避等)。

行銷的最終目的,在於讓銷售這件事成為多餘。

所以請死心吧,你是賣不掉東西的…

但你能讓消費者來買!!

延伸閱讀:

行銷,其實不只你想的這樣。


by 林文傑

2014年1月1日 星期三

三秒鐘搞懂如何促發消費者的購買行為?



如果人是純粹的理性,那麼人應該只會買他”需要”的產品或服務,那樣一來可口可樂應該早就倒閉了,因為全世界只有水賣的出去。

事實上,人的理性存在於過去,你過去一切的經驗、感官接觸、從小到大的記憶存在於你的腦細胞中,當你現在看到、聽到、嗅到、嚐到、摸到某項事物的同時,在毫秒之間就會從你的腦中提取是否有類似經驗的記憶,你立刻就會”知覺”到,你看、聽、聞、嚐、摸到了什麼,若你經過關鍵的判斷(例如可口可樂的紅色),搭配過去的經驗與記憶,若是一項你熟悉的事物,你的頭腦就會停止在這一件吸引你注意的事物上思考,因為你知覺到、理解了這個事物,它沒必要再浪費你寶貴的腦細胞,此時你的注意力就會轉向下一個眼光的焦點。

反過來說若一項商品或服務是你從未經驗過的,是的,它會讓你停下腳步並且思考它是什麼?對你有什麼好處?
但是多數人並不會因此而有購買的行為,主要是因為”損失趨避”的心理因素,消費者不會冒險(金錢成本、時間成本、行為成本),消費者討厭損失,所以他們通常會依循過去的經驗與習慣,在這個當下”情境”因素是相當重要的,假設你想要買包乖乖回家,進到超市後看到一個沒聽過、嚐過的牛肉夾心餅乾品牌出現在超市之中,此時你看到一群人(例如跟你一樣的上班族)正在瘋狂搶購,數量越來越少,這個情境之下你非常有可能莫名也抓了一包。

根據諾貝爾經濟獎得主康納曼所提出人的大腦分為兩種思維系統:
系統1,它很情緒化,依賴直覺,見多識廣又很會聯想,擅長編故事,系統1能迅速對眼前的情況做出反應。但它很容易上當,以為親眼所見就是事情的全貌,任由損失趨避和樂觀偏見之類的錯覺引導我們做出選擇。
系統2,它動作比較慢、擅長邏輯分析,系統1無力解決的問題,都丟給系統2處理。它雖然不易出錯卻很懶惰,經常走捷徑,直接採納系統1的判斷結果。
系統1 感性是現在:身為行銷人的我們對消費者講求的是情境框架
系統2 理性是過去:身為行銷人的我們對消費者講求的是一致性

所以如何促發消費者的購買行為?

知覺 到 判斷
情境 到 衝動

購買行為=益處-成本
要讓消費者購買你的商品或服務,你就必須讓消費者知覺到你、對你產生熟悉的判斷並且在你設計的情境之下感受到購買的衝動。
讓我舉個新品牌鮮奶商品當例子,從以前到現在純鮮奶商品都是用白色來包裝主視覺,這是消費者對純鮮奶商品的關鍵判斷,具有對這個品類商品的一致性與熟悉感,你就不應該去變動它,試想你若為了引起注意使用黑色包裝純鮮奶會如何?

消費者對你的商品或服務本身會是理性的,會從過去經驗中提取記憶、思考、比較…,但在當下他們的購買行為將受到情境也就是框架的嚴重影響,你的品牌形象是情境框架、你商品所處的通路、陳列架、周邊環境、設計、包裝方式,甚至連銷售的時間也是情境框架,除了商品或服務本身外的一切幾乎都是情境框架的一部分,當你希望消費者購買你的商品或服務的同時,除了考慮海上冰山露出的理性也就是產品本身外,千萬不能忽略的是海面下那更重要的情境框架。
如上述的例子若你改變它所處的情境,將你的純鮮奶商品放在牧場的木盒中搭配一些乾牧草,營造剛剛才從牧場送來的情境,是否會使消費者產生新鮮感與購買衝動(趁新鮮趕緊買來喝)?

就實務上有一個策略是MAYA(most advanced yet acceptable),意思是若一項訊息符合消費者期待而又有所不同,那麼它在提高關注與喜愛、回想、辨識方面也會有最好的效果,在意義上維持一致性,在傳達給消費者的訊息創新。

例如在純鮮奶=白色包裝,維持意義的一致性,在傳達訊息的陳列情境上創新,這就是最能提高消費者購買機率的組合,同時這也是為什麼許多絕妙創新通常會獲致失敗的結果,因為他們忽略了意義上的一致性,雖說情境十分重要,但是若沒有在意義上維持一致,那麼你可能會淪為市場上的弄臣,單純的搏消費者一笑罷了。

by 林文傑