2018年9月25日 星期二

無中生有套利術-兩手空空不做月餅也能賣月餅賺錢



三大節慶的中秋來臨,吃月餅是這天最有儀式感的事,月餅廠家也因此大豐收,今天我們用月餅來向大家說明金融市場是怎麼一回事。

包裝精美、高端大氣上檔次的月餅禮盒,人人皆愛,其主要的功用卻不是用來吃的而是用來送的,而且送的是高價的人情。

在這裡我們把銷售實質月餅的行為證券化,發行所謂的”月餅券”,而購買月餅券消費者可享有折扣的優惠,最終持券者又能把未用完的部份變成真金白銀,究竟為什麼月餅的證券能無中生有生出真金白銀呢?
舉個簡單的例子說明。

有一個月餅製造廠家不製作月餅反而發行面額100元月餅券,然後以65元賣給經銷商,經銷商再以80元賣給消費者陳先生,陳先生將其送給王太太,王太太不想吃月餅所以用40元賣給於市場上收購月餅券的黃牛,黃牛買回月餅券後向月餅製造廠商兜售,月餅製造廠商議價後以50元的價格向黃牛收購。

月餅券的整個循環中發現,廠家未生產月餅僅印券,卻從中獲利15元,此外經銷商賺15元 ,消費者王太太淨賺40元 ,黃牛賺10元,而消費者陳先生賺到人情與面子,未來與王太太的公司可能會有更多生意可以做。

以上這個例子就類似證券的發行,月餅券的印刷、定價、流通、交易等過程,實際上包括證券流通的大部分主要環節,所以將之稱之為證券化。

其中的參與者,月餅製造廠商以印製月餅券形式,就完成募集資金及獲利目的,並透過調節月餅券供應量的市場流通形成控制,預測市場供大於求,作無貨放空操作進行期現套利,更避免掉產能過剩。

經銷商類似證券承銷商角色,包銷月餅券上市流通,而消費者則是散戶角色,月餅的價格其實是心裏的人情價格,再往深處想理解了,價格是由散戶心理預期未來而決定的。

黃牛則是投機者,低價收購月餅券並回售給月餅製造廠商,從中獲取資本利得收益。

因市場信息無法完全反應在證券價格上,所以黃牛之類的投機人群則可以通過炒作而套利,如果有完善的價格發現機制、透明的披露制度和大量投機者、套利者的情況下,那麼王太太賣給黃牛、黃牛賣給廠商的價格、廠商賣給經銷商的價格,以及經銷商賣給陳先生的價格,都將向100元無限靠攏,最終導致的結果是經銷商與黃牛無利可圖,退出市場,陳先生花100元買到月餅券送給王太太,王太太賣給廠商拿到100元,兩者人情交易出現對等,事後王太太給陳先生的人情回報值100元,造成非理性行為被消除;最終使得廠商由於無利可圖,放棄發行月餅券,月餅券將從這個市場上消失。

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2018年9月10日 星期一

訪╱沒學歷只好「簽樂透」!行銷講師林文傑曾被三二退學,如今寫起《哈佛商業評論》

訪╱沒學歷只好「簽樂透」!行銷講師林文傑曾被三二退學,如今寫起《哈佛商業評論》

訪╱沒學歷只好「簽樂透」!行銷講師林文傑曾被三二退學,如今寫起《哈佛商業評論》
台灣的行銷講師百家爭鳴,有的講者頂著耀眼學歷,有些大神則眾粉擁戴。倘若沒學歷、沒家世、沒人脈,該如何在行銷產業立足呢?
今年滿 40 歲的林文傑,長相斯文,談吐間有著行銷人所罕見的靦腆,他的父親是公車司機,沒有任何先天上的優勢,就讀五專期間還被三二退學。如今,他卻受邀寫起《哈佛商業評論》網路版先後在「燦坤」、「udn買東西」與「台灣大車隊」擔任資深經理。
看似一無所有的基層行銷人,是如何在業界行銷自己,開拓專業發展的格局呢?

退學後的第一份工作:靠發 DM 月薪破 10 萬
《時代》亞洲總裁招待出遊

五專遭三二的林文傑,由於近視免役,第一份工作選擇去幫《時代雜誌》發 DM。當時,手機尚未普及,許多路人看了傳單後就丟了,訂閱率極差。於是林文傑與同事想到了一個方法,「我們把信封袋黏起來後,從中間剪成一半,變成兩半袋子,每個袋子放三張 DM,帶著兩個圖釘,進入大學校園釘布告欄。」如此,目標客戶明確,DM 上面針對學生說明為什麼要訂閱時代雜誌英文版,加上信用卡傳真的專屬優惠,轉換率就非常高了。這個方法至今依然流傳在大學校園。
林文傑進一步推算,如果轉換率是千分之一,一個訂戶可以抽成 4,000 元,想獲得 40,000 元就得有 10 個人訂閱,也就是要發 10,000 份 DM,「於是我每天都背兩大袋跑遍各大校園,尤其政大樓梯 XX 的超多,每天就只做這件事情。有沒有跟現在廣告投手做的事很像,不過當時做的是貨真價實的實體廣告投放。」
半年後,林文傑被《時代雜誌》亞洲區分公司的總裁嘉許為 Top sales,受邀至澳洲度假,住五星級飯店,放了一整星期的長假。林文傑回憶道:「那時候也才 20 幾歲。月薪就已經破 10 萬了。」
不過,每月坐領 10 萬收入,並沒有打消林文傑求去的念頭,不到一年他便離開了《時代雜誌》。林文傑說,發 DM 雖然收入高,但這只是行銷上的小聰明,但並非開創一種商業模式「你找我發,不如找田徑選手發,一天還能多發個幾百份。」
於是,林文傑轉向各大企業的行銷部門謀職,展開他的「樂透」人生。

沒有學歷,只好「簽樂透」
沒試過,就不會知道你的熱情在哪裡

攤開歷年的名片,林文傑曾服務於燦坤、聯合報等數十間企業,並獲聘為政大 EMBA 業界講師、台灣資生堂教育訓練講師,演講次數上百場,被問及為何經歷如此多元?他表示,因為沒有先天優勢,只能靠「簽樂透」追求成功
(林文傑歷年名片╱圖:林文傑提供)
(林文傑歷年名片╱圖:林文傑提供)
他托著下巴解釋道,「以一個沒有學歷,沒有專長,沒有家世背景,沒有當過兵的人來說,所有好的起跑點,我身上通通都不存在。」林文傑沒有同梯的袍澤幫忙介紹工作,也沒有同校的學長姐能在職場上給予關照,更沒有顯赫的家世背景,他唯一能做的,就是在職場積極找尋不同的機會:
「這有點像什麼?如果你想要中樂透,唯一的方式,就是買很多張。你要有機會來到一個理想的環境,遇見一位好的長官,恰好長官喜歡你的個性,願意給你機會,包容你的錯誤,加上公司的前景,才可能有一番作為。」
林文傑說,雖然每一間公司都有不同的問題,「但你沒試過,不會知道你會什麼、不會什麼,也不會知道你的熱情在哪裡。」

在 104 找不到工作
卻當上燦坤、udn 買東西行銷經理

那麼,作為一位行銷人,該如何投身不同的企業,發掘自己的專業熱情呢?依照目前職場的生態,公司求才基本上都是先透過既有的人脈網絡,「看有沒有台大幫、政大幫、朋友的朋友、媽媽的弟弟的兒子…,等所有人際網絡都找過一輪,山窮水盡了才會去人力銀行挖。
林文傑淡定地表示,「我 30 歲之後的工作,大都是朋友介紹的,我自己去 104 投也都沒有中。工作個五六年的,通常都會靠朋友介紹。」
那麼行銷人 30 歲過後,勢必人脈要很廣才有跳槽的機會了?沒想到林文傑意外地瞪大著雙眼反問回來:
「人脈,你一天能認識多少個人?」

內容行銷 x 口碑行銷=人脈無限大
貴人找上門,受邀寫撰寫《哈佛商業評論》網路版

林文傑直言,在「線下」經營人脈,一天能認識到多少人?就算是陌生開發,一天能結識到 5 個人已經很了不起了。然而,在線上生產內容,人的曝光率是無限大,「如果你在網路上寫一篇文章,請問一天可以認識多少人?答案是無限大。透過你的內容輸出,讓別人主動來認識你!」
他以公司老闆的偏好為例說明:找工作很多時候跟能力無關,比如有些老闆喜歡木訥的人、有些老闆喜歡會開黃腔的,也有老闆喜歡跑酒店,需要愛喝酒的幹部,「總之,你要先讓自己曝光,設法吸引到賞識你的人。」
因此,林文傑自從 2009 年開始,就開設了自己的行銷部落格,暢談市場趨勢與行銷觀點,每篇文章都是無償地提供讀者價值,在八九年的時間裡,他透過內容行銷捲動口碑行銷,除了把文章授權給別人轉載,也會主動請求他人分享自己的作品,成功建立了在行銷專業上的個人品牌,「對我而言,找別人,跟別人來找你,一直都是同步進行的。」
此外,他還將部落格進一步轉型訂閱模式《林文傑:148,920小時累積的行銷人生經驗全告白》,提供付費訂戶「行銷諮詢」與「資源媒合」的服務,又栽培起一批黏著度高的粉絲及學生。林文傑的職涯發展,總是不斷驗證他本人所謂的「簽樂透哲學」
「人家一天只能認識兩個人,等於買 2 張樂透。你一週寫 1 篇文章被 100 個人看見,等於買 100 張樂透。3-5 年過後,你覺得誰中獎或成功的機率比較大?」
今年初,林文傑再次受到朋友的邀請,擔任起台灣大車隊大數據事業發展部資深經理,事業更上一層樓。被問及對於行銷新人的建議,他說,「不要只想到自己,多想想別人的需求,提供價值,先讓自己對更多的人有用,才容易被看見。」

林文傑
■台灣大車隊大數據事業發展部資深經理
■行政院創新基地講師及顧問
■經濟部中小企業處創業資源服務推廣計畫顧問
■青年創業總會講師及創業圓夢網顧問

2018年7月4日 星期三

黑家店:一齣屬於年輕人的歌仔戲


你有多久沒看過歌仔戲了?

這個問題對於現代人來說,更血淋淋的問法是

你看過歌仔戲嗎?

前陣子受老婆之命,看了亞蘭姊帶領一群年輕人於西門紅樓演出的歌仔戲黑家店,老實說原本我的預期跟你一樣,當我跟你說歌仔戲時你心中冒出的第一個想法也是我的想法,在廟口演出一些老套的無聊故事,咚咚鏘鏘的吵雜聲響搭配台語唸歌,戲台前面呢就是稀稀落落的老人家嗑瓜聊天。

於是乎帶著一顆不怎麼美妙的心情,購票進入了紅樓二樓的劇場,我發現現場售票、服務的人員都好年輕而且熱情,令人驚訝的是這些小朋友也就是待會粉墨登場的演員,另外黑家店本身更出乎我意料的是戲劇的故事並不是觀劇的核心,故事人人會說各有巧妙不同,將一個老套的故事用你沒聽過的方式表述,那就是一個全新而有趣的故事,為了不破壞你觀劇的樂趣,我不會詳述內容,只能透漏黑家店這齣戲是帶有黑色幽默的互動喜劇,現場還賣包子茶點,邊看戲還能邊吃包子彷彿置身茶館看戲,是在假日帶另一半、父母、孩子、朋友、同學一起享受生活的好活動,看完黑家店這齣歌仔戲後,完全打破我對於歌仔戲的刻板印象,同時也大大超越了我對於歌仔戲的期待。

尤其是這群年輕人,在舞台上透露出明知不可為而為之的熱情,從他們的話語、從他們的動作、從他們的眼神自然迸發,直射你心底乾枯已久的角落,那些你十七歲時對自己未來、對人生的想像,似乎也在他們的眼光的照射之下而閃閃發亮。

在台下的你,吃下包子的時候,也感受到這一口包子在你體內,轉化成一股夢想的能量,這股能量充盈你的四肢,你的身體在告訴你,站起來現在就採取行動。

當黑家店演出完畢,走出西門紅樓的那一刻起,你已經是一個不一樣的你,你充滿熱情、充滿希望,邁開輕盈的腳步迎向屬於你的明天。

上面就是我的觀劇心得分享,讓我們回過頭來,以一個行銷人的立場,來談談我一開始提出的問題,你有多久沒看過歌仔戲了?你看過歌仔戲嗎?

目前黑家店的宣傳方式,仍就是以新聞發布為主,加上亞蘭姊個人的影響力與售票網站、西門紅樓等作訊息的曝光,主要訊息僅僅是:有一齣陳亞蘭帶領的年輕劇團演出了一個新戲,幾月幾日開始在西門紅樓,然後搭配一些照片與接受新聞採訪。

如果你是黑家店的行銷人員,在這樣的一個市場環境,多數人只把歌仔戲當成過去歷史的一部分來看,在行銷預算貧乏的情況下,如何讓更多人願意付費買票進場呢?

現在請你跟著我的思維一同來思考這個問題。

像黑家店這樣一個歌仔戲劇要演給誰看?誰會對這齣戲有興趣?願意付出代價購票並且於假日到西門紅樓觀賞?他們的動機會是什麼?而這個動機必須強過去看電影、去唱歌、吃大餐、玩電遊甚至是單純的在家睡到飽?

當然,你第一個想到的一定是爺爺奶奶這類的長輩才會有興趣,但是我們的希望並不只是吸引既有老一輩的觀眾,而且要求這群人對於花費上千元來西門町觀賞一齣歌仔戲並不容易,因為他們已經對於歌仔戲有傳統的既定印象,所以我們希望的是吸引一群新的觀眾,他們比較年輕而具有藝文活動的消費能力。

首先,你必須根據現在的時空環境之下重新給黑家店一個新的定位,而不只是一個為了保留、延續傳統的文化古蹟所做的一齣歌仔戲,必須突破過去舊時代的做法不拘泥於表面形式,只保留歌仔戲的核心,但以新時代的表現方式表現出來。

我給黑家店的新定位可能會是

黑家店 : 專屬於年輕人的歌仔戲。

動機就會是看看我們的夢想,想想你自己的如果你也曾經做過不為錢不為名的傻事,希望你也能來為我們加油喚醒你沉睡的勇氣,給予你行動的力量”…以這個角度去思考,並且跳過理性邏輯的部分,直接打擊情緒、感性、衝動的部分。

這時候對外的行銷宣傳的重點就會是各個工作人員本身,每一個微小的夢想、希望在陳亞蘭歌仔戲團凝結成一股耀眼星光,穿透瀰漫台灣上空的低氣壓,給予台灣年輕人站起來行動的力量。

表現方式就是各種短視頻、文字、照片,表現出每一個人的人生故事、轉折與希望,簡單的說就是表現出每一個人的過去、現在、未來,影射每一個台灣年輕人自己的感受,讓民眾有這跟我一樣、我也有這種感覺、如果我也有勇氣這樣做的話

在這個整個框架下,就可以展開商業合作與跨業行銷以補充本身行銷資源之不足,例如各家人力銀行、訴求熱情、行動力的服飾、運動品牌、提神飲料(如咖啡)、汽機車品牌等等,為什麼不同的產業能共同行銷呢?
原因就是透過上層價值觀的統一,在這裡就是屬於年輕人的熱情與勇氣,去涵蓋有共同價值觀的跨產業品牌或商品。

否則,若你的定位在一個歌仔戲,你能夠攏絡的資源就會極其受限。

接下來就是要找出行銷亮點、議題,同樣的你必須要在黑家店 : 專屬於年輕人的歌仔戲。的框架內找出適合的行動表現,例如戲中的小生、小旦穿著全套戲服出現在特定場合,獲取新聞注意。
例如搭配議題的快閃行動劇、例如穿著傳統歌仔戲服挑戰滑板(也凸顯該演員的其他專長,在搭斜槓人生的熱門議題)等等。

最後就是在現場表演時的體驗與營造一個讓觀眾便於打卡、拍照的場景,讓大家能感受傳統歌仔戲新生的火苗,仍然在一群人心中閃閃發光,也受到這樣的熱情傳染,感受到自己蠢蠢欲動的勇氣。

所謂的行銷,就是將你心中的價值觀,變成群眾的世界觀。


Tag一位你認為不可能來看歌仔戲的朋友,就有機會免費讓我帶他一起看黑家店刷新對歌仔戲的印象喔。



「歌仔戲夢.遊紅樓」是由陳亞蘭領軍新秀歌仔戲演員,帶來新戲「黑家店」;劇場是黑家店、觀眾是客人,以互動式演出,顛覆大眾對歌仔戲的印象。
「黑家店」將從 6 29 日至 7 29 日的週五至週日於西門紅樓二樓劇場演出。

撰文

2018年5月13日 星期日

林文傑的行銷總論(截至目前2018/5/13)


林文傑的行銷總論(截至目前2018/5/13)

商業的本質是創造一個問題繼而銷售這個問題的解答。
行銷的本質是創造一個獨有的價值繼而傳遞這個價值的過程。
而要創造一個可感知的價值,前提就是先有一個獨一無二的定位。
定位的本質就是三個字不一樣,而由於現在幾乎所有的消費品其功能、技術等都是可以複製的,所以只能從往上一層開始即價值觀,從一個獨一無二的信念開始。

定位並非靜態不變的,定位是一個動態過程,隨情境與市場、時間而變化,分為心理上的定位、物理上的定位,每一個層面都有其定位的片段,例如商品本身與其他商品相比、商品於市場上的位置、商品於消費者使用場景內的位置,定位是相對的,而相對就必須要有參考點,所以不只關注自身也要關注觀察者也就是消費者是基於哪一個參考點來找出你的相對位置,定位並不是一件事,定位是貫穿整體商業、行銷、品牌作為的準繩。

例如你今天穿著一件白色的上衣,而所有人都穿黑色的上衣,那麼相較於周遭的人你的穿著顏色不一樣,這是物理上的區隔,使你在其中獨一無二,這就是定位,接下來你得說出一個合邏輯的故事,說明你為什麼穿著白色,為什麼跟大家不一樣,而這個故事必須說得讓大家都相信,如果你想要銷售出你身上的白色上衣,你還得回答出為什麼大家應該要跟你一樣穿著白色上衣,在這裡眾人對你的信任就非常重要,要如何創造眾人信任呢? 你得讓專家幫你背書、你得在媒體上曝光、你得找到群眾中的領袖,讓他們先行穿上你的白色上衣,因為你的白色上衣代表著自由、開放、純淨之類的理念,相信這個理念的少部分人就會成為跟隨者,接下來隨著時間過去,你的理念會被傳播與分享,群眾會以穿著你的白色上衣代表他們的認同,同時也傳達了自己是什麼樣的人,穿著白色上衣以自我表達,你的白色上衣只是載具,承載你所要傳達的信念。

你所創造的問題是你是一個自由開放的人嗎?”,如果是,你要怎麼表達自己?
剛好,我這裡有一件白色上衣可以幫助你解決這個問題。

那麼為什麼自由開放可以用白色上衣傳達呢? 因為….這就是你創造的虛構故事。然後你再用各種行銷工具讓群眾相信你創造的故事是真的。

你是一個怎麼樣的人,所以你要穿這樣的衣服,你看那個誰不也是這樣嗎?
你看跟你一樣的大家都是穿白色上衣,連專家、新聞、教授都是這樣說的。

尤其在這個時候、這個地方、要做這個事情的時候,白色上衣是必要的,是一種有禮貌的行為,為了表達對他人的尊重,你要趕緊有一件,最終在特定情境必須要有白色上衣就成為一種約定成俗,就像業務員最好穿著西裝一樣。

所以

創造一個問題讓大家相信透過你可以解決
為什麼你可以解決這個問題呢?
因為你跟別人不一樣,
所以你能解決這個問題,
創造一個解決問題的價值也就是解答,
解釋這個不一樣的解答,為什麼能解決這個問題,
傳遞你解決這個問題的方法,
讓大家相信問題的確存在,而且只有你才能解決。

最後在一個讓大家能接受的環境、時機、管道、情況,
讓大家能夠獲得救贖,獲得幸福逃離痛苦。

林文傑

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2018年3月16日 星期五

若全世界只剩你一個人,你的自我是否還存在?


若全世界只剩你一個人,你的自我是否還存在?

答案是不存在。

若沒有,就不會有,自我的意識是相對於他人存在的,若沒有他人自我就沒有意義了,當所有的你都不存在,我代表什麼意思? 根本就沒有意義了不是嗎?

所以我們可以得出一項結論:

你的自我並沒有本質性的存在,所謂本質性的存在是指不依靠任何事物,能獨立存在於現實世界中,這個世界絕大多數的事物都是合和而成,例如咖啡是咖啡粉加上水的組合飲料,甚至連原子都是質子與電子的合和之物。

你其實是你社會關係的總和。

當你出生後到大約三歲以前,你並沒有他人的概念,你的世界就是你自己,你是唯一的存在,當你成長到足以意識到媽媽並不是屬於你的手腳,而是其他人的時候,意識到他人的存在,你的自我意識才開始真正的誕生。

這時我們證明了一件事情,你對自我的執著是一件可笑的事情,自我是一個依附於他人存在的事物,你把一個依附他人出現的幻象當作是自己,但是你這一生都在這個自我執著的概念下,因此非常非常難以想像,放下我執是一個怎麼樣的狀態。

這樣來說吧,每一天的你都不一樣,因為你的自我是隨著外界對你的狀態而改變,你的自我處於一種自適應的狀態,只要能讓你安心、愉悅、快樂同時避免痛苦,你的自我就會演化並因應環境變化。

你的自我並不一致,你現在也不是十年前的個性,你的思維與想法、價值觀都有可能會改變,所以當你沒有必要以為自己是怎麼樣的個性、怎麼樣的人來限制你自己人生的發展,你對自我貼的標籤是完全沒有必要也不符合實際的。

想要改變自己,只要改變你對他人的態度,改變你周遭的環境與人群,你的自我自然會產生相對應的變化,地球會轉動而你也永遠處於變動狀態,不要自我設限,你有無限可能。


林文傑

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2018年3月12日 星期一

為什麼你的企業轉型或創新都失敗?

看到Google、亞馬遜的辦公環境,台灣的老闆們依樣畫葫蘆也弄了一些具有設計感的家具、精美的咖啡茶水設備、類似咖啡店的燈光設計、再弄點植栽等,就想要獲得類似Google、亞馬遜的文化、氛圍、創新與凝聚力?

這就是許多傳統的台灣企業文化一向的思維邏輯。

不管是Google、Facebook、亞馬遜其辦公室設計與家具設置、動線規劃,都是基於其核心價值觀,每一處的規畫都有其目的,例如要打破穀倉效應促進跨部門的溝通,因此設計了共同的動線規畫讓個部門人員會在走動時停下腳步交談聊天,設計了跨部門的駭客松等軟硬兼施。

這些是由內而外的思考,若單單只是看外表學習,Google有溜滑梯,你也搞一個溜滑梯這絕對是沒有用的,這些企業是由價值觀出發,從進用人員的制度、教育訓練、職務說明書與基本規範、薪資獎酬與績效指標設定、從下到上、從上到下身體力行的文化準則,所有的一切展現出來具體表現在辦公室的設計。

你光光搞個溜滑梯,弄一個價值上萬的人體工學椅…這些都像是在沙漠上蓋摩天大樓或是沙漠中的海市蜃樓一樣,騙人騙自己。

多數台灣的企業制度與文化並沒有與時俱進,你用了最新的電腦、作了一個最新技術的網站、甚至有大數據級別的資料庫,但是這些都是表象,因為你的核心基礎、文化、制度、組織、心態仍然停留在二十年前的台灣。

中午吃飯只能一個小時、依據員工準時上班、延時下班來判斷忠誠度、用員工專注嚴肅的表情與開會時間來判斷他的投入,你設定越多的規則在這個時代反而產生了反效果,簡單說就是你把員工當你的孩子、學生,設定了許多規範,不過讓員工將自己的責任外推到規範之內,只要符合規範就是好員工,這就造成大家是為了符合規範再做事,說一句做一動,這不是員工的問題,是你的問題。

現在,你的公司應該是一個平台,聚集有共同價值觀的一群人,在這個平台之上每個人都是為自己努力,但因為所有人都相信同一個故事,有共同的信仰,在一個彼此能互相緊密連結的網路內,此時有幾個人會突變,若通過了天擇的考驗,就會讓其他人跟著突變,進而讓組織進化,迭代更新。

你的公司是一個複雜有機體,你必須容許突變,因為這是物種演化的第一原則,透過內部的新陳代謝,透過突變留下的DNA改變,你的公司才能延續十年又十年。

林文傑
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2018年2月19日 星期一

商業的本質





由Yuval Noah Harari所著的Sapiens (From Animals Into Gods): A Brief History of Humankind中提出人之所以成為世界之頂端物種,與其他物種的主要差別在於「人類能夠以足夠的人數達成靈活的合作」,舉例說明如螞蟻這個物種能以大量的螞蟻共同合作但是螞蟻的合作非常制式而不靈活,猩猩在小數量中可以互相靈活合作互相支援,但是若聚集了一百、一千隻猩猩則無法維持合作關係,原因是因為猩猩是沒有想像力的,他們無法為一個共同的價值觀、共同的信仰而努力,物種需要想像力去凝聚眾人,例如宗教、信仰、國族、金錢等都是需要眾人共同相信這些虛構的概念才有可能達成合作的共識。



延伸出人類之商業行為本質同樣有三個條件組成:



足夠多的人 X 靈活的合作 X 想像空間



這裡指的「足夠多的人」到底要多少人數才夠多呢?

這必須看你的商業模式與規模而定,一間便利商店只需要幾千人,而一家購物中心則可能需要幾十萬人。



接下來你需要的是一個「平台」讓這些足夠多的人能夠在這個平台上「靈活的合作」,這裡的合作可以是人與人之間的合作,也可以是人與物(品牌、商品、服務)的合作。

人與人之間的合作是意義與目的,因為意義與目的是可以共享的,人們聚集在你所搭建的平台之上,這個平台可以是線上、線下或是混合的都可以,平台的成功關鍵是是否能夠讓有共同目的的人群產生彼此之間的合作、協作以完成自我的目的。



而要達成「靈活的合作」的關鍵前提是「想像空間」,人們必須對某個目的、未來、希望,有一個「想像空間」。



以上讓我們舉個例子以方便理解,我們來看看賭場。



賭場本身的「想像空間」就是成最贏家獲取大獎,可能是幾百萬、千萬,人人都有這個機會一夕致富,這一個「想像空間」是眾人共同的信念,因此聚集了一群有這樣信念的人們,在賭場這個商業空間營造出符合「想像」的場景,所有的燈光、裝潢、音樂、氣味、工作人員、行銷、公關等等都是為了營造這個「想像空間」設計,這樣的一個場景就是你的平台,這個平台由於眾人有共同的想像,因此會共同合作遵守同樣的規則,在這個規則之下又能靈活地協作,使出各自的技術與方法想要讓想像成為現實。



至此你應該就能理解,創造一個「想像空間」讓相信或認同、想要這個想像的人群聚集在你設計的平台之上,「想像空間」的邊界就是「規則」。



同樣的概念,若你是一個品牌,你必然有一個品牌本身的價值觀營造給消費者的「想像空間」,消費者透過擁有這一個品牌也就是與這個品牌合作,人與物共同成為這個「想像」的一部分,透過與你的品牌合作,成為一個”成功”人士、成為一個”環保”鬥士、成為一個”知識”份子等等。



最高等級的想像空間之一就是死後可以上天堂,在這個信念之下能聚集許多對死亡恐懼需要救贖的群眾,透過你搭建的寺廟、教堂成為平台,教徒與教徒之間會彼此合作遵守規則以達成上天堂的共同想像,而你需要各種行銷策略、手段,你需要平台的設計與體驗,你需要意見領袖去引導啟發(這裡的話就是神父、師父等),你需要規則儀式與共同的符號(例如十字架),你需要設計給群眾傳播故事、信念的工具(例如聖經)。



現在你可以開始檢視自己的事業,你的想像空間有多大、你的商業必須聚集多少數量級的人、你所營造的平台是甚麼? 是否可以讓這些人與你靈活的合作?這些人彼此之間是否可以靈活的合作?使用那些工具?如何引導?這些人與你的品牌之間是否可以合作?

若中間少了哪一個環節,你應該如何補上?

或是你的商業根本沒有想像空間只能比價、比功能?

你的平台是否建立在這個想像概念之上?

或是你的平台與想像根本是分開獨立的?

你的想像邊界、規則是什麼?



林文傑

你每周讀一本書,十年就是520本,你就可以涉獵百家。
你每天寫500個字,十年就是180萬字,你就可以著作等身。
你每天發呆,十年就成呆萌。
你每天狂吃,十年就成胖子。

專業無它,專注而已。

「選擇你愛的,愛你選擇的」,前五個字是前半生,後五個字是餘下的歲月。
新的一年,去努力,去成長,去奮鬥。耐心點,給好運一點時間;努力點,給未來一個機會。

新的一年,願你擁有最理想的生活
不問長遠,只爭朝夕


2018年2月10日 星期六

關於你商品或服務的連結與佈局



我們在上一篇的別在路邊發傳單!一文中提到行銷中的一個重要原理:你的商品或服務,透過某種形式的內容包裹,在正確的時間與正確的地點,主動或被動的交付給有動機、需求的目標客戶手中,這裡談的某種形式的內容,是何種形式則是取決於目標客戶當下所處的情況環境,另外這整個場景的一致性是一個關鍵,譬如說我的產品是嬰幼兒相關的重大疾病醫療險,因此選擇的場景是在婦產科診所,當下的情況是媽媽們都因為候診時間長而顯得無聊,我使用的雜誌包裝保險DM的作法才能產生顯著的效果。

整個行銷思維的核心並不只限於我的產品,而是一個以媽媽的身分立場反思後產生的邏輯,這是同理心之所以在行銷中重要的原因,同時也不因狹隘的眼光只專注於做與推銷產品有關的事情,而是拉高眼界、合理推論、精確布局的結果。

以同樣的的思維邏輯,讓我以一個我擔任行銷專員時期的工作經驗說明,一個全新的自創品牌的保健食品,如何進入當時店數高達5000家的統一Seven- Eleven便利超商的貨架之上。

在台北有一家上櫃的醫藥生技公司,在台灣經營多年,過去多是製造學名藥與代工生產,自己也有一些自有品牌(其實當時是自創商標)在一些在地的連鎖藥局販售,它當時在104上徵求行銷企劃人員,徵人的條件頗嚴格,我的學經歷是完全不符的,但我本著不放棄的精神,每天都寄履歷給該公司,直到該公司的經理禁不起我不斷的履歷投放轟炸,與我約了面談時間,經過我長時間的爭取終於能成為該公司的一員小企劃,除了日常庶務外,得到的一個最重要任務就是將公司自有品牌的維他命發泡錠鋪上Seven-Eleven全國5000個門市,對一個之前賣保險、發DM的年輕人來說,該怎麼達成老闆的要求呢?。

這也是我最近常聽到的問題,請問你我對於行銷有興趣,可是我沒有經驗耶,要怎麼開始做呢?我都沒有經驗要怎麼辦?

當時我的想法很簡單,既然要上架,那麼就需要提案,需要提案就需要一個對象,沒有提案對象就打電話去問總機,所以我拿起電話撥打了統一集團的總機,請總機小姐轉接到保健食品線的採購經理,很順利的對方接起電話,待我說明我們是一個自創品牌保健品想要與統一便利超商合作,該保健食品線的採購經理了解後只問了我一句話:

7-11保健食品採購經理: 請問你們會打電視廣告嗎?
我: 不好意思,目前沒有這個部份的規劃。
7-11保健食品採購經理: 那我們目前不需要,謝謝您。

然後就…嘟。嘟。嘟。嘟。嘟。嘟。嘟。嘟。

這時候我整個呆住了,這情況…應該怎麼辦?整個就是一個談都沒得談的感覺。

之後我才知道Seven- Eleven便利超商的貨架之上約只有幾千項商品,當然幾乎所有的商品都是老品牌或知名品牌,都是一般消費者聽過、看過的商品為主,因為便利商店的型態就是販售一般日常生活所需的或是臨時需要的商品。

當下我應該要直接回報公司的經理說,Seven- Eleven便利超商的採購經理說我們得拿一筆龐大的預算打電視廣告才能上7-11喔。

這樣當然是不行。

因為這樣一來,我身為行銷企劃人員的工作專業價值在哪裡?
難道我只是一個傳聲筒嗎? 這樣子打電話給對方碰壁後回報,要求主管想辦法解決,這樣的話連小學生都會啊,我好不容易進到公司來做一個行銷企劃人員的必要性在那裡?

我坐在辦公室苦思半天,忽然想到在新聞中一般企業對外的公關發言單位似乎個個都和藹可親,面對眾人、媒體總是笑臉迎人,感覺是一個好溝通的對象啊。

所以我很直接的就google”7-11”+”發言人”+”公關”這些關鍵字,找到了一位部長的中文名,接下來再次google”部長的中文名”+”英文名”,當我得知公關發言人的英文名後,我就直接在該英文名後加上@7-11.com.tw、@uni-president.com.tw等等與統一集團相關的域名,搭配不同組合的英文名,終於我找到一個對的mail信箱,寫了一封信給該部長,信件的內容當然不能直接就說我想要去Seven- Eleven便利超商賣東西,這樣一定沒有回音,因此我同樣的用一個故事來包裝我的目的,這個故事基本上就是說,一家長期深耕貢獻台灣民眾的在地藥廠,想在台灣自創品牌的艱辛,需要同樣是關注台灣的統一企業協助一起打拼等等等,寫了落落長的一封說帖,過沒幾天很快地該部長的秘書就直接打電話給我,得知我的困難後,直接將電話轉給採購經理,而該採購經理因為是部長秘書轉給他的電話,可能以為我是部長介紹,很快地就約了時間見面討論,因此開啟了談判上架的契機。

但要注意的是Seven- Eleven便利超商是一間制度嚴謹的公司,不會因為誰介紹就讓你有上架機會,該有的廣告宣傳仍然會是上架的必要條件之一,我當時運氣很好的聯繫上美商環球影業台灣分公司,由於它們的一部大動畫片”史瑞克3”將於明年上映,因此我跟對方說,如果我將”史瑞克3”的上映訊息免費曝光到5000個看板上,你們是否可以用一個好的授權金加上讓我們搭配電影宣傳一起曝光,對方聽了也相當開心認為這是一個好的合作,因此我回過頭來就解決了Seven- Eleven便利超商所要求的上架條件,一個有計畫具高曝光的新品行銷上架企劃就成形了,我在這個維他命發泡錠的外盒上加上了一個背板,當然增加了少許的外盒設計與印刷成本,但與額外增加的宣傳與曝光相比仍然是划算很多,我透過五千家Seven- Eleven便利超商上架的商品背後的背板曝光版位,爭取到與美商環球影業合作授權與共同宣傳的機會,滿足了通路方的需求,滿足了電影宣傳方的需求,這兩端透過我的商品完成連結。

這一點就是當下行銷的一個關鍵,連結能力。

你的商品或服務可以連結什麼? 你的合作通路、品牌結盟對象、消費者要怎麼樣透過你的商品或服務產生連結? 你的商品或服務可否是一個平台? 乘載品牌信念、合作對象的需求、賦能給消費者?

這是我們在這個時代要好好思考布局的問題。

2018年1月31日 星期三

團購在沒有網路的時候,是怎麼一回事呢?

團購在沒有網路的時候,是怎麼一回事呢?
通常場景會從辦公室開始,有某個熱心的OL因為某種巧合下吃到了某個牌子的零食,她吃了以後驚為天人,因此帶到辦公室給左鄰右舍吃,藉此提高自己的社交身價,在一片讚嘆聲中她感到無比滿足,此時沖昏頭的她自告奮勇要幫大家一起向該廠商採購,想要以量制價讓大家都能買到便宜又好吃的零食,進一步的再提高社交身價同時建立在辦公室的地位,這就是團購。 有沒有發現台灣的團購很奇怪,從一開始就去掉了這個OL的角色,直接就弄了一堆商品、服務等上架的平台上,然後就以團購之名展開理所當然的折價戰,透過低價吸引一群追求低價的消費者。 老實說,若一般購物網站或路邊商店打出舒潔衛生紙半價只有三天,不也同樣可以吸引到一大堆消費者來採購,這樣跟團購有什麼本質上的不同嗎?
無怪乎當競爭激烈的現在,幾乎所有團購網站都陷入了經營、成長上的困難,部分甚至已經到了存亡邊緣,因為這不是團購這只是低價購物網站罷了,當別人也能跟你一樣便宜,你的立基點在那裡? 團購的核心是什麼?
很弔詭的就是一開始就被去掉的OL角色。 所以現在的團購網站要脫離這樣的競爭泥沼要怎麼做?
把OL這個角色找出來,同時應用網路平台的力量將她的專業、熱情、感染力無限放大。 過去的團購網站是物以類聚,以商品為核心去思考。 現在的團購網站是人以群分,以人為核心去思考。
實際上的做法簡單描述如下: 1. 先從線下找出對於某領域有專業的素人專家,同時確認她的群眾魅力與專業程度、合作意願等等,這裡最重要的關鍵是她必須是擁有內容產生能力的專家。
2. 透過團購平台的力量、金錢、資源與行銷人員開始就這個素人進行包裝與行銷定位、發展策略,整理過去她的專業領域內容與梳理人脈關係,簡單的說就類似以打造明星的方式去做設計。
3. 開始於平台及各媒體開始散播其專業內容,包括但不限於文字、圖片、照片、影音、直播、座談、課程甚至開雜誌專欄與出書等。
4. 以內容來吸引一群認同該專家專業、理念、價值觀的核心群眾。
5. 由該專家於團購平台內或外指定合適推薦的商品,注意,必須是該專家獨立指定不受平台影響,再由該平台的採購人員與該被指定的商家談判商品上架。
6. 商品上架前由該專家親自至商家現場試吃、試用、體驗,甚至訪問該商家高管與現場服務人員等等,將其體驗化作內容上架於團購網站。
7. 由於受專家價值觀吸引的這群人長期關注這位專家,所以這群人的興趣與喜好是類似的,又透過專業內容凝聚了群眾的認同而產生信任。
8. 此時這位專家就成為上述OL的角色,透過選品、分享產生銷售的商務結果。 團購網站應該是連接選品人與消費者的平台,同時服務於選品人與消費者,而不是直接做一個銷售者的角色。
當成功操作了第一個案例後,就可以很快地複製各種不同生活形態的專家,以吸引各種不同生活型態、不同價值觀的消費群眾,例如一個貴婦等級的專家,就會吸引一群貴婦等級的消費者,她所推薦的商品就可以跨品類的陸續推出,例如精品包、高檔旅遊、星級餐廳等,關鍵不在商品,而在其生活型態。 這才是團購網站的核心價值,這才是真正的團購。

2018年1月22日 星期一

靈魂論


靈魂論

生命的起源是從細菌開始的,若把地球誕生至今的這段日子當成一年,雖然三月可能已經有微生物,但要到十一月的第三個星期最簡單的魚類才出現,而人類的時間只有佔據最後一分鐘。

根據演化論,人類的演化是從哺乳類、靈長類、猿猴演化到人類,那麼你認為靈魂是在那一個階段出現的?

細菌有靈魂嗎? 魚類有靈魂嗎? 靈長類呢?

靈魂是有自我感受的意識。

我認為意識是湧現出來的一種現象,舉個例子來說,單一的水分子並沒有濕的觸感,但是數以百千萬計的水分子集合起來,就能讓你感受到濕的感覺,看出水的樣貌。同樣的當腦細胞、神經突觸達到一定的複雜程度的時候,意識就從當中湧現。

而純粹的意識存在是沒有意義的,意識必須要有自我感受,意識必須能自我感知到自己的存在,我們可以用一個想像實驗來說明,請想像一個剛出生的嬰兒,很不幸的他一出生就是植物人,完全沒有感官、感知的任何能力,此時他的意識存在於一個漆黑的封閉空間,也就是頭顱之中,請問這樣的一個狀態他會有自我存在嗎? 會意識到自我是一個生命體嗎?

不會。他並不存在自我這個概念,自我必須與外界互動之後才可能產生主體與客體的認知,主體與客體是相互依存的,沒有主體的話客體也不會存在,沒有觀察者的世界是沒有意義的,反過來也是一樣,沒有外界客體,怎麼會有主體意識呢?

若你讀到這裡,你就會發現所謂的靈魂、自我是發生於主體(湧現的意識)與客體(大千世界)的互動之中,更進一步說你的自我不存在,你的自我不是實際存在你體內的東西,你的自我是內在意識與外界互動後和合而成的幻覺。

這是為什麼佛教中的關鍵教義是去除我執,因為本質上的自我不存在,是”空”。
但是若釋迦牟尼忽然跟大家說一切都是空,可能會讓多數人嚇壞了,導致秩序與道德完全被破壞,讓人喪失希望,因此不能直講,必須透過各種”教法”婉轉的讓世人慢慢理解,例如靜坐、修行,例如業報、因果。

萬事萬物都是因果關係合和而成,沒有什麼事永恆不變的,其實世界所有一切都是不斷的變化,是無常。你的自我感受是這樣、你現在的情緒是這樣、你的身體組成是這樣、你手上的手機也是。你因為自我執著困擾於變化的世界,所以產生無明,而無明產生業,而此同時你也會感受到苦。

因此要求你去除我執,才能離苦得樂,這裡的樂並不是快樂,而是沒有快樂也沒有痛苦而處於無我平靜的狀態。

也許人的一生並無意義,人的一生是由我們自己去賦予意義。

林文傑

備註:
以上論點的前提是
1.演化論是正確的
2.靈魂是湧現現象
3.無不可知力量干預
不論你相信的是那一種論點,把握你的人生,盡情體驗與感受這世上的一切,這樣就對了。