新意識行銷之三:成為消費者心理戲劇的編劇和導演

就在這個時候，你所感受到的光線、氣溫、空氣的流動、看見的人、觸摸到的物、聽到的聲音、嗅到的氣味…透過全身上下的感官接收到的一切，這麼多獨立的片段、對於現實的碎片、線索、元素都集合在一個完全封閉黑暗的密室之中，你的腦子只能以過去的經驗、過去的記憶作為「框架」，你的心智就是根據這個框架去架構一個心理戲劇、故事。

這個戲劇是根據事實來演出的嗎?

不，這個故事是根據你設定的框架重新編排的，你能認出當下的這個感受、心理的念頭是你受到過去的制約、對未來的期待而自己對自己產生的虛構認知嗎?

當你能辨識出這齣戲劇，只是你自己虛構出來的並非真實，你就已經逃出千萬人受苦的牢籠。

我們總是先對某事執著

進而與故事糾纏

最後被故事捕捉

——— 宗薩欽哲仁波切

在行銷領域中，我們可以將行銷視為一場虛構的故事，而成功的行銷策略則建立在這個故事被人們相信的基礎上。當然，這其中的前提是你已經確立了一個正確的「定位」，這個定位是為了回答「為什麼」你開始這項事業的原因，這是一切的起點。

從這個起點出發，我們開始構建一個虛構的故事。這裡所謂的「虛構」並非指虛偽，而是指非實際、非物質的意涵。舉例來說：

「剛剛我在東方的河邊看見一頭獅子，這頭獅子吃了一頭羊以後往南走了。」

這樣的故事是相當實際的，描述了真實發生的事件，並非虛構。而一個虛構的故事可能是這樣：

「這條河的守護神是一條千年大鯉魚，河水的氾濫就是它肚子餓造成的，我們要舉行獻祭的儀式才行。」

這就是所謂的「虛構」故事，結合了部分事實與謊言，例如河中有大鯉魚與河水氾濫是事實，但說它肚子餓造成水災就是謊言。

能夠創造出一個超越實際的故事，是人類獨有的特質，也是我們能夠超越其他生物的關鍵因素之一。這是因為只有「虛構的故事」能使大量陌生人產生合作與一致的意志，最終達成共同的偉大目標。

地球上許多生物與人類共同演化數百萬年，為什麼拉不拉多犬不能計算微積分呢？原因在於語言的演化，它造就了故事。在沒有文字之前，所有知識的傳遞都以故事的形式進行，人與人之間的耳語就像猴子互相抓背一樣，是建立你我互信的基石。

當人數在150人之內小群體中，這樣的溝通與小規模合作是毫無問題的。但是當人數在農業時代擴展到數千甚至上萬人時，為了讓群體合作並遵守規範，我們只能仰賴一個虛構的故事來創造共同的想像。

最顯著的例子之一便是宗教。基督教、伊斯蘭教等透過一部分事實延伸出虛構的故事，團結眾人為共同的信念而奮鬥，甚至可至犧牲性命的地步。這是因為共同的想像能創造出信念，形塑你的價值觀與世界觀，這樣的力量隨時都可能發生在你的身上。

透過創造一個虛構的故事來包裝你的產品或服務，讓人們相信透過你的產品或服務可以滿足他們的需求或欲望。想要達到這點，你必須讓足夠多的人「相信」你。所有的行銷方案都是為了讓客戶能夠相信我們所創造出來的故事。

當消費者相信使用你的商品能滿足他的生理或心理上的需求、欲望時，這個虛構的故事就成為信念，成為一個無堅不摧的事實，它就成為了一個實際的故事。

#林文傑

「我是對的，而你是錯的」新意識行銷之二

 「我是對的，而你是錯的」

 

當你看到這句話，第一個念頭是不是覺得自己不是這樣的，或是至少多數時間不是這樣，自己多數的時候是一個會根據事實、情境去理性分析的人?

 

總之，你想的是世界也許有許多這樣的人，但自己除外?

 

事實上，幾乎每個人都是這樣想的，每個人都跟你一樣。

 

基本上我們的對於維繫自己自我感的需求是非常強烈的，而這種自我感首先就是將自己與他人分開來看，然後開始做比較，為了讓我們日常生活順暢，我們會預設自己是對的，有自己一套行事作風、信仰、價值觀，在無意識、自動化的自認為是對的。

 

因此我們心中的潛台詞就是「我是對的，而你是錯的」，這就是我們生活中所有關係衝突的本質原因，若你能夠體認到根據自己狹隘的人生經驗、有限的知識、資訊的碎片、具有大量偏見的觀點，據此產生的念頭與思維其實非常有可能是錯的，才有可能保持開放的心胸、才有可能理解他人、才有可能看見事實、看見真實的世界。

 

反過來說，身為行銷人的你，正是要利用這一點，加強消費者自認自己的是對的。

 

當消費者看到你的產品或服務的時候，也許產生了想要購買的念頭，這時候看到新聞報導說這家公司業績好、看到其他人打了五顆星好評、看到知名人士也在使用…這些都會加強消費者認為自己的判斷正確無誤，因此充滿信心地按下購買按鈕，正如我們日常生活中，也會特別關注與我們想法相符的資訊，對於與我們想法不同的就會傾向略過。

 

身為朋友我希望你看見真實的世界，了解自己很有可能是錯的，身為行銷人，我會拿出許多資料跟你說「對，你是對的」。

 林文傑20240126

林文傑新意識行銷課之一

 「我」是一場持久且頑固的幻象，你剛出生的時候並沒有自我感覺，你與這世間萬物是一體的並無分別，直到有一天父母以你的名字呼喚你，而你忽然領悟到這個名字是你的。

以我自己為例，當父母以「林文傑」呼喚我的時候，我領悟到林文傑就是「我」，此時我與世界產生了分別，即林文傑與世界，我成為一個獨立的個體，由名字延伸出第一個「我的」概念，「我的名字」一個身分認同被建立起來，我=林文傑，我開始將玩具視為我的玩具，而這個玩具也成為我的一部分，我=林文傑=玩具，因此當有其他小朋友搶走我手中玩具的時候，我會感到憤怒與痛苦，雖然玩具不值錢，但是我在玩具上附加的自我認同則是無價的。

現在你可以想想將「玩具」換成有形的房子、車子、衣服、父母、妻子等等，或是無形的思維、信念、想法、念頭等等，所有的一切都成為你的=你的身分認同、自我感的一部份，也因此隨著年齡增長，我們總想要更多的東西建立我們想像中的自己，維護既有的東西，所謂的受傷與痛苦、憤努與忌妒等都是因為我們執著於一個想像中的自我。

「林文傑」只是三個中文字，有許許多多的人也用這三個字做一個方便稱呼的名字，因此林文傑並不能代表真實的我，同樣的所有建立在「林文傑的」有形與無形的東西也不可能=我。而行銷工作反而是作為一種加強消費者自我認同的技術，行銷的目的在於創造一個深受消費者喜愛的幻象，讓消費者認為自己很重要，需要這個、需要那個來表現、維持、加強自我感，在行銷當中我們細分消費族群，並不是細分生理或是個性，而是針對該消費者對於建立自我認同過程的脈絡，類似的成長環境、社會文化，可以統計出有類似自我認同需求的群體，以此來細分市場與建立特定品牌。

「我」是一個幻覺，讓「我」得以存在的空間才是真實，你是作為一個「生命」存在與這世界上其他生命並無二致，你是一個讓「我」得以在世間演出的舞台，而行銷是提供這個「我」演員所需的演出道具、場景、髮妝、音樂…，作為行銷工作者，我希望你們這些演員都不要醒來，繼續演出屬於自我幻象的戲劇，但作為你的朋友，我希望你看見真實。

看見真實的你。

林文傑2024/1/24