2020年3月10日 星期二

溝通的關鍵是共同點

你在路上遇到一個從未謀面的陌生人,偶然的交談之下,發現你們曾經念同一所小學,是否在彼此的感覺上有了一點接近,再更進一步發現你們是同月同日生,這下子你們的關係就更加突飛猛進,你會認為這是緣分、天意,似乎可以當個朋友交換一個Line了。
這是身為人的天性,我們在潛意識中傾向尋找與我們有共同演化特徵的對象,因為這對於生存與繁殖有利,到了現代社會這種傾向除了生理外表特徵外,也延伸到社會身分地位、個性價值觀等非物理性特質與物理性的服裝、房子、車子、財產等物理性特徵。
也因此初次相見的人們都會自我介紹與要求他人自我介紹,以方便從各自的介紹中找出相同的部分,再根據這個部分延伸出可以延續下去的話題,例如我喜歡籃球,對方說我也是,你知道那個籃球明星…
所以,在行銷溝通之中將目標消費者有明確的定義,同時理解目標消費者的生活型態與價值觀,並不是單單只因為要透過廣告工具來投放廣告之用,除了投放廣告的工具選擇外,更重要的是我們要找出目標消費者與我們品牌、產品的共同之處,從這個共同之處延伸廣告、公關、活動的表現方式,在選擇適合的方式、時間與廣告平台曝光。
而你的產品或服務基本上是一個”物件”,並不是一個活生生的人,單純的物件與人之間是不可能有溝通與感情的,因此我們會將這個物件覆蓋上個性、價值觀與意義,透過這個意義覆蓋來與消費者也就是人來溝通,這一點將物件擬人化的遊戲,其實我們小時候都是這樣做的,當你小時候手拿一個小鐵皮車子、一個金髮洋娃娃的時候,你也給了手上這些玩具意義與個性,你還會給這些玩具取名字,然後還會給它們一個虛構的故事,這樣你就與你的小玩具建立了非物質關係,你不在意這個玩具價格有多便宜、功能有多陽春,他是屬於你的,是與你有獨特情感連結的,它代表了一部分的你。
我們行銷人員就是希望能對品牌有效建立這樣的意義覆蓋,使得消費者與我們的商品之間,透過共同的價值觀與生活態度快速建立情感,這也是品牌定位與差異化的一個重要來源。
林文傑

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