2017年8月31日 星期四

創造與傳遞:未戰先勝的經營秘密

創造與傳遞:未戰先勝的經營秘密

你的企業分為兩個階段,
第一個是創造價值的階段,透過良好的組織產生有價值的商品或服務。
第二個是傳遞價值的階段,透過行銷推廣與通路建設來傳遞價值。

過去一般來說是從第一個階段到第二個階段的過程,但現在由第二個階段逆行到第一個階段才是在風口、在趨勢上。

從創造價值到傳遞價值,多年以來是一般企業的做法,你得有一個組織,規劃與生產商品,然後透過行銷手段與鋪貨到通路銷售,這裡的行銷作為是偏向大眾行銷、媒體採購,在過去是十分有效的商業模式也曾經十分成功,但是時至今日商業環境與技術已與當時不可同日而語了。

過去的大眾市場,習慣從價從量,企業所獲得的品牌忠誠度,往往只是隨著價格競爭而來的結果,而不是真正出自消費者打從心底的選擇。

你只要提供價格夠低、品質夠好、容易購買的商品加上足夠的曝光,就能在市場佔有一定的份量,因為消費者沒有足夠多的選擇,只能將就現有的,當然我們也可以說過去是依靠資訊不對稱而獲利。

而現在情況不同的關鍵是一資訊透明化,消費者互相連結的能力大增。由於網路與社交網站的興起,所有的消費者都能依靠自己的價值觀、興趣、喜好找到屬於自己的天地。
二是服務與產品選擇爆炸,不只是同類型商品互相競爭,甚至跨業都有可能替代你的商品或服務,只提供一個能滿足需求的商品已經遠遠不足以滿足消費者了。

現在是從傳遞價值到創造價值的逆向時代。

先傳遞價值,這裡的價值指的是你的價值觀、理念發展出來的定位,這一個獨一無二的定位會產生認同你的群眾,透過不斷的發表包含你理念的內容來聚眾,先有了一群對你的價值觀買單的客戶,接下來使用各項行銷工具、平台與他們產生互動累積信任,獲取穩定的流量,再根據這一個群體的生活方式創造價值,這裡的價值指的是有價值的商品,再透過商品乘載的價值觀累積更多同類型的客戶。

也就是說你有將經營成本、製造與庫存風險壓到極低的可能,你可以不斷的測試、重複直到你累積夠多的群眾與他們的信任後,再針對其喜好、需求來設計製造商品,滿足他們。

這就是爆品、就是以小勝大的機會。

讓消費者與品牌之間,有一股惺惺相惜的聚合力, 越是有多元選擇的市場,就越是會產生渴望獨立見解的人,甚至不需要企業主動行銷就會幫著口耳相傳。

那為什麼他們會主動產生口耳相傳的口碑呢,顯然不是經濟利益的驅動,而是另外一種比經濟利益更好的驅動形式:聲譽,個人的社交聲譽。

這就造成了行銷成本的急遽降低,因為他們是透過你的商品來表達自己的理念、來展現自己在特定社群中的地位。

在你的產品為出生之前,你就已經贏了。

林文傑
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