當你剛剛才吃完一頓大餐，我卻在你走出餐廳的時候，向你推銷我們的美味排骨飯，你認為結果會如何？
動機引發一切行為，而目標決定動機。
當人們有了要完成的目標，這個目標在多數的時間下是無意識決定的，在當下腦中會在毫秒之間判斷能夠完成該目標的各種選項，哪一種方式(商品或服務)能夠在最大的利益、最低的成本下完成，進而產生行為的動機，假設你處於飢餓的狀態下，此時你會開始搜尋在周遭環境內，與你的目標”吃飽”有關的訊息，你會看到街上麥當勞、王品的招牌，而對旁邊G2000的招牌視而不見。
人們無時無刻都會有特定的目標(任務)要完成，肚子餓了要吃東西、無聊了要找娛樂、拿起水杯、放下書本，所有的一切都是人們當下的”目標”，而特定的目標就產生了動機，動機則引發消費者行為，以行銷人的角度就是所謂購買行為。
為什麼多數的廣告都是浪費的？現在由於大腦神經學與行為經濟學的發展，我們已經知道原因了，人們只會在特定的時間、特定的場所，購買能夠滿足他當下目標的商品或服務，除此之外的訊息，消費者通常都會視而不見。
所以你無法對消費者”賣”東西，你必須成為在特定場合下，消費者想要完成目標的第一選擇，所謂市場區隔指的是消費者目標區隔，而不是只有年齡、性別等區隔，實務上你要怎麼做?
你必須知道你的商品或服務，是為了滿足消費者完成那個目標?
你必須知道你的商品或服務，消費者在何時、何地會需要?
你必須知道你的商品或服務，在各種消費者接觸點上的表現如何?
你必須知道你的商品或服務，與其它滿足同樣消費者目標的競爭商品比較起來如何？
你必須讓你的商品或服務，在特定的時間與場合下是第一選擇，當然消費者必須先對你的商品或服務有知覺，這意思是說當消費者想要買一台安全的汽車，他的選擇有BMW、賓士、TOYOTA、VOLVO等，你的汽車品牌必須能被列進這個清單之中，其中”安全”這個標準使得VOLVO成為第一選擇，換句話說，當消費者是以有尊榮感的汽車當目標時，賓士就成為第一選擇。
你的商品或服務是消費者完成目標所需要的”工具”，以上述的例子來說，汽車在實質上能滿足消費者代步的功能，這是顯性的目標，但這不夠，因為所有的汽車品牌都能完成這個目標，所以還有一個隱性的目標在心理層面，例如安全、帥氣、尊榮地位、展現權力等等，請看下圖：
中間灰色的方塊是商品或服務的實際功能，對消費者是顯性知覺，以汽車來說這兩個灰色方塊都是汽車，有四個輪子，你的行銷若專注於這一個區塊，你比較的是功能、價格等。
外面大的黑色與白色方塊是隱性的消費者目標，它讓中間一模一樣的方塊在消費者心中看來不同，這才是影響消費者選擇的重要關鍵，行銷的力量就是在這裡，隱性的因素可以讓你的商品看起來跟它牌有所不同，這就是差異化的來源。
再舉一個例子…
1980年代，IBM有句很有名的廣告詞：”No one ever got fired for buying IBM.”(沒有人因為買IBM而被開除)
IBM電腦的可靠性、效率、功能性是顯性目標，它讓消費者要買電腦的時候，能夠出現在消費者腦中的清單之中，但也只是眾多選項之一，以上這一句廣告詞就是屬於隱性的目標，讓消費者能在商務採購的場合下，將IBM的電腦列為第一選項(應用的心理策略有從眾心理、損失趨避等)。
行銷的最終目的，在於讓銷售這件事成為多餘。
所以請死心吧，你是賣不掉東西的…
但你能讓消費者來買！！
延伸閱讀:
行銷，其實不只你想的這樣。
by 林文傑
