2017年10月28日 星期六

為什麼傳統零售的數位轉型都失敗?

為什麼傳統零售的數位轉型都失敗?

相信我,多數的公司、多數的專業經理人與企業負責人都知道數位轉型的重要,或多或少也都知道數位轉型需要那些技術、工具,當然也看過很多數位轉型的案例。

我也相信大家其實都有心要認真的做數位轉型,往所謂的新零售的美夢邁進,但是多數是失敗的。

為什麼數位轉型的失敗機率這麼高?

很多人會說是老闆自己與數位時代脫節太久、員工不夠積極改變、員工害怕改變、會引起內部既得利益者反彈、專業知識不足、沒有足夠的數位工具與技術、股東反對資本投入、已經開始轉型但成效不彰等等…

這些種種原因都是表面上的藉口,其根本原因就是你的數位轉型只是徒具形式,做做表面功夫並且要求在短時間內看出成效。

身為一個實體通路,弄了一個網站賣東西,是數位轉型嗎?
身為一個實體通路,弄了一個APP賣東西,是數位轉型嗎?
身為一個實體通路,弄了一個FB粉絲團賣東西,是數位轉型嗎?
身為一個實體通路,弄了一個IG帳號賣東西,是數位轉型嗎?
身為一個實體通路,找了一個網紅直播賣東西,是數位轉型嗎?

老實說你做的是表面功夫,失敗的檢討當然也是表面藉口。

你的整個公司的制度、文化、員工績效KPI都已經過時十年以上,十年前你成功的原因現在卻導致你的轉型失敗而被淹沒在時代的洪流之中。

數位轉型的根本在於組織文化與制度的變革,而僵化的制度、死板的思維造成了你的公司只能在面容腐朽的枯木上擦脂抹粉,反而自曝其短。

你以為企業的天職是營利,所以你所有的部門最高指導原則就是營利嗎?

會計部門要追求企業營利。
採購部門要追求企業營利。
業務部門要追求企業營利。
法務部門要追求企業營利。
總務部門要追求企業營利。
行銷部門要追求企業營利。
客服部門要追求企業營利。
資訊部門要追求企業營利。
設計部門要追求企業營利。
門市人員要追求企業營利。
說不定連清潔阿姨都要幫你賣東西。

以上通通加起來,你的公司不但不會營利還即有可能倒閉。(有經驗的專業經理人就知道,上面這種作法會產生多少弊病、多少假造、多少偷天換日的情況)

你的組織部門各有各的功能,你應該要明確地給予正確的績效標準,例如:
會計部門要追求高現金流周轉率。
採購部門要追求最佳原料最低價格。
業務部門開發新客戶並維繫舊客戶(短期利益)。
法務部門要追求專利與授權利益最大化。
總務部門要追求最適合現況的設備效率化。
行銷部門要追求長期品牌利益。
客服部門要追求售後客戶的滿意度。
資訊部門要追求符合企業與時代的最適資訊系統組合。
設計部門要追求每個消費者接觸企業時的一致化視覺感受與記憶。
門市人員要追求門店給消費者的體驗程度有多好、客情維護商圈經營。
清潔阿姨就應該要好好清潔。

以上通通都做好,你的企業才會是賺錢並且成功的。

同樣的數位轉型並不是為了幫你增加營收、拓展市場,營收的增加與市場的拓大是數位轉型成功後的結果,並不是原因也不是用來考核數位轉型過程的指標。

要數位轉型之前,問問自己你的人事制度符合數位時代嗎?你用人的標準還是以書呆子為最高晉用標準嗎?用學歷用年齡來評斷他人?
你的企業組織、部門分工符合數位時代嗎?你的績效考核呢?
你還在用朝九晚五的工廠工時制度來管理數位時代的人才嗎?

如果你的組織文化是數位時代的恐龍,還想要轉型飛上天?

林文傑

2017年10月4日 星期三

趨勢戰勝優勢

趨勢戰勝優勢

在趨勢上建構你的優勢,
而非在你的優勢上逆抗趨勢。

複習一下,傳統來說整個行銷策略是從定位開始接著是STP,這第一個部分可以稱之戰略。
接下來4P規劃,這部分稱之戰術。
最後是廣告採購、公關活動等這是戰技。

但是以上已經漸漸失效,不是說沒有用而是效果不若以往,我們很難承認過去多年累積的經驗與優勢對於未來的幫助不大這件事實,這是一種執著,也是一種心理偏誤,過去有做過實驗,我們對自己擁有的東西估值都較客觀大眾來說偏高,當然對於自己的技能、知識、know how的判斷也是。

由於行銷是建立在你主觀假設的基礎上,因此我會不斷的提醒你一而再再而三的審視自己的條件,認清自己的現實,多數的行銷策略根本建立在一個錯誤的假設上去設計,從一開始就注定失敗,你是否覺得你的商品在市場上是有競爭力的?也許是你的眼界不夠、也許是你的知識不足、更可能是你對自己的作品有過度的偏好,事實上你的商品不會是市場上最好的、也不會是最便宜的、也不會是曝光最多的,多數的情況下你的產品或服務只是消費者萬中選擇之一,你很難相信我要說服你們承認這個事實有多困難,多數人都是拒絕看清事實的。

而你想的到的行銷方式別人也想的到,你以為全世界就你一個人在下FB廣告、SEO、關鍵字廣告、社群經營?
你以為只有你關注客戶需求、經營客戶服務、重視使用者體驗?
你以為只有你對於設計包裝、物流運送上的細節吹毛求疵?

我跟你說,你做的別人也都在做,你會的別人也都會,你去上課看書學習,你以為別人都在家睡覺嗎?

你的產品或服務不是世界第一、不是世界唯一
你的廣告投放技巧不是世界第一、你的廣告預算不是台灣第一
你的定位、STP、4P等所有行銷模式也是你的競爭對手在用的,你為什麼會勝出?

消費者為什麼要跟你買東西、做生意?

在你沒有回答這個問題之前,你做的都是表面功夫,為做而做的自我安慰,生意失敗後就怪罪找錯行銷人員、環境不友善、景氣不好、運氣不好、被股東背叛…

實際上,你根本就想做些簡單的事,賭他一把看看這樣。

未來這幾年的行銷,將由物為核心的思維,轉變由人為核心,這裡指的人包括你自己、你的夥伴員工、你的店員、你的消費者。

你的定位不是產品的定位,是你的價值觀定位,由你的價值觀產生內容,由內容攏絡特定人群,透過內容使這群人產生認同,認同產生信任,有了信任後再針對特定人群推出你理念的載體,這個載體可以是商品、服務、體驗,人群透過購買你的商品而展現自我認同,你的商品即是一種社交貨幣,透過這個社交貨幣,我就可以在這個特定族群中提高社交地位,產生商務閉環。

林文傑
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