2024年1月29日 星期一

新意識行銷之三:成為消費者心理戲劇的編劇和導演


就在這個時候,你所感受到的光線、氣溫、空氣的流動、看見的人、觸摸到的物、聽到的聲音、嗅到的氣味…透過全身上下的感官接收到的一切,這麼多獨立的片段、對於現實的碎片、線索、元素都集合在一個完全封閉黑暗的密室之中,你的腦子只能以過去的經驗、過去的記憶作為「框架」,你的心智就是根據這個框架去架構一個心理戲劇、故事。

這個戲劇是根據事實來演出的嗎?

不,這個故事是根據你設定的框架重新編排的,你能認出當下的這個感受、心理的念頭是你受到過去的制約、對未來的期待而自己對自己產生的虛構認知嗎?

當你能辨識出這齣戲劇,只是你自己虛構出來的並非真實,你就已經逃出千萬人受苦的牢籠。

我們總是先對某事執著

進而與故事糾纏

最後被故事捕捉

——— 宗薩欽哲仁波切

在行銷領域中,我們可以將行銷視為一場虛構的故事,而成功的行銷策略則建立在這個故事被人們相信的基礎上。當然,這其中的前提是你已經確立了一個正確的「定位」,這個定位是為了回答「為什麼」你開始這項事業的原因,這是一切的起點。

從這個起點出發,我們開始構建一個虛構的故事。這裡所謂的「虛構」並非指虛偽,而是指非實際、非物質的意涵。舉例來說:

「剛剛我在東方的河邊看見一頭獅子,這頭獅子吃了一頭羊以後往南走了。」

這樣的故事是相當實際的,描述了真實發生的事件,並非虛構。而一個虛構的故事可能是這樣:

「這條河的守護神是一條千年大鯉魚,河水的氾濫就是它肚子餓造成的,我們要舉行獻祭的儀式才行。」

這就是所謂的「虛構」故事,結合了部分事實與謊言,例如河中有大鯉魚與河水氾濫是事實,但說它肚子餓造成水災就是謊言。

能夠創造出一個超越實際的故事,是人類獨有的特質,也是我們能夠超越其他生物的關鍵因素之一。這是因為只有「虛構的故事」能使大量陌生人產生合作與一致的意志,最終達成共同的偉大目標。

地球上許多生物與人類共同演化數百萬年,為什麼拉不拉多犬不能計算微積分呢?原因在於語言的演化,它造就了故事。在沒有文字之前,所有知識的傳遞都以故事的形式進行,人與人之間的耳語就像猴子互相抓背一樣,是建立你我互信的基石。

當人數在150人之內小群體中,這樣的溝通與小規模合作是毫無問題的。但是當人數在農業時代擴展到數千甚至上萬人時,為了讓群體合作並遵守規範,我們只能仰賴一個虛構的故事來創造共同的想像。

最顯著的例子之一便是宗教。基督教、伊斯蘭教等透過一部分事實延伸出虛構的故事,團結眾人為共同的信念而奮鬥,甚至可至犧牲性命的地步。這是因為共同的想像能創造出信念,形塑你的價值觀與世界觀,這樣的力量隨時都可能發生在你的身上。

透過創造一個虛構的故事來包裝你的產品或服務,讓人們相信透過你的產品或服務可以滿足他們的需求或欲望。想要達到這點,你必須讓足夠多的人「相信」你。所有的行銷方案都是為了讓客戶能夠相信我們所創造出來的故事。

當消費者相信使用你的商品能滿足他的生理或心理上的需求、欲望時,這個虛構的故事就成為信念,成為一個無堅不摧的事實,它就成為了一個實際的故事。

#林文傑


2024年1月26日 星期五

「我是對的,而你是錯的」新意識行銷之二

 「我是對的,而你是錯的」

 

當你看到這句話,第一個念頭是不是覺得自己不是這樣的,或是至少多數時間不是這樣,自己多數的時候是一個會根據事實、情境去理性分析的人?

 

總之,你想的是世界也許有許多這樣的人,但自己除外?

 

事實上,幾乎每個人都是這樣想的,每個人都跟你一樣。

 

基本上我們的對於維繫自己自我感的需求是非常強烈的,而這種自我感首先就是將自己與他人分開來看,然後開始做比較,為了讓我們日常生活順暢,我們會預設自己是對的,有自己一套行事作風、信仰、價值觀,在無意識、自動化的自認為是對的。

 

因此我們心中的潛台詞就是「我是對的,而你是錯的」,這就是我們生活中所有關係衝突的本質原因,若你能夠體認到根據自己狹隘的人生經驗、有限的知識、資訊的碎片、具有大量偏見的觀點,據此產生的念頭與思維其實非常有可能是錯的,才有可能保持開放的心胸、才有可能理解他人、才有可能看見事實、看見真實的世界。

 

反過來說,身為行銷人的你,正是要利用這一點,加強消費者自認自己的是對的。

 

當消費者看到你的產品或服務的時候,也許產生了想要購買的念頭,這時候看到新聞報導說這家公司業績好、看到其他人打了五顆星好評、看到知名人士也在使用…這些都會加強消費者認為自己的判斷正確無誤,因此充滿信心地按下購買按鈕,正如我們日常生活中,也會特別關注與我們想法相符的資訊,對於與我們想法不同的就會傾向略過。

 

身為朋友我希望你看見真實的世界,了解自己很有可能是錯的,身為行銷人,我會拿出許多資料跟你說「對,你是對的」。

 林文傑20240126

林文傑新意識行銷課之一

 「我」是一場持久且頑固的幻象,你剛出生的時候並沒有自我感覺,你與這世間萬物是一體的並無分別,直到有一天父母以你的名字呼喚你,而你忽然領悟到這個名字是你的。

以我自己為例,當父母以「林文傑」呼喚我的時候,我領悟到林文傑就是「我」,此時我與世界產生了分別,即林文傑與世界,我成為一個獨立的個體,由名字延伸出第一個「我的」概念,「我的名字」一個身分認同被建立起來,我=林文傑,我開始將玩具視為我的玩具,而這個玩具也成為我的一部分,我=林文傑=玩具,因此當有其他小朋友搶走我手中玩具的時候,我會感到憤怒與痛苦,雖然玩具不值錢,但是我在玩具上附加的自我認同則是無價的。

現在你可以想想將「玩具」換成有形的房子、車子、衣服、父母、妻子等等,或是無形的思維、信念、想法、念頭等等,所有的一切都成為你的=你的身分認同、自我感的一部份,也因此隨著年齡增長,我們總想要更多的東西建立我們想像中的自己,維護既有的東西,所謂的受傷與痛苦、憤努與忌妒等都是因為我們執著於一個想像中的自我。

「林文傑」只是三個中文字,有許許多多的人也用這三個字做一個方便稱呼的名字,因此林文傑並不能代表真實的我,同樣的所有建立在「林文傑的」有形與無形的東西也不可能=我。而行銷工作反而是作為一種加強消費者自我認同的技術,行銷的目的在於創造一個深受消費者喜愛的幻象,讓消費者認為自己很重要,需要這個、需要那個來表現、維持、加強自我感,在行銷當中我們細分消費族群,並不是細分生理或是個性,而是針對該消費者對於建立自我認同過程的脈絡,類似的成長環境、社會文化,可以統計出有類似自我認同需求的群體,以此來細分市場與建立特定品牌。

「我」是一個幻覺,讓「我」得以存在的空間才是真實,你是作為一個「生命」存在與這世界上其他生命並無二致,你是一個讓「我」得以在世間演出的舞台,而行銷是提供這個「我」演員所需的演出道具、場景、髮妝、音樂…,作為行銷工作者,我希望你們這些演員都不要醒來,繼續演出屬於自我幻象的戲劇,但作為你的朋友,我希望你看見真實。

看見真實的你。

林文傑2024/1/24

2020年11月22日 星期日

一位父親之死-紀念我的父親 林清松


 一位父親之死

【動機】

如果一個人存心為惡,但因緣巧合最後產生了一個好的結果,請問他會變成好人嗎?

我的答案是否定的,因為他出發點是邪惡的,結果變成好的是因為外在因素導致,但他的主觀是壞事,反過來說我們評斷一個人不能從結果看,要從出發點看。

這世界上只有你的父母對你的所作所為動機為皆為善。

【理解】

你不知道你不知道的事。

我們的人生見識是有所侷限的,你知道你手上的手機運作原理是什麼嗎?

我自己是不知道CPU運算到底是怎麼回事,為何0與1會變成一部電影讓我觀賞。

相對的,我們的父母見識與能力皆有限,他們投注所有心力讓你的見識遠超過他們,你對父母的不理解必須體諒,他們不像你讀過哪麼多書、見過那麼多人,他們的年代是黑白電視機呀。

【原諒】

原諒父母,由於他們成長、環境、性格上的侷限,有時候你會因為父母的話語、眼神、動作、作為而感到受傷,但你要相信父母的動機都是善,以他們的認知來說是希望你能過的比他們更好,你不必事事聽從但希望你心中能對他們懷抱感謝。

原諒自己,孔子說「色難」與父母相處時,心中自然和順欣悅,形之於外,便是和顏悅色。這一點我時常忘記,父親的死亡也讓我認知到自己的不成熟、自私等性格上的各種缺陷,但我們也是一般人,我們有自己的侷限,接受自己的不成熟,認知到自己的自私,並且努力成為一個真正的大人,原諒自己繼續前進。

【一瞬】

經歷過死亡,你才能確實的感受到人生一瞬,一盞燈的時間,人走如燈滅。

遺憾,將在你心中留下一到永恆的傷口,人總是把過去與未來看的太重,想的太多,其實把握當下才是減少遺憾的不二法門,這是一堂死亡課,唯有經歷過死亡的人才能體認。

【謝謝】

謝謝出現在你身邊的所有人,世界萬物都是我們要感謝的對象,在死亡面前所有的喜怒哀樂、所有的情緒、不滿、憤怒、痛苦都會化做一縷輕煙,剩下的只有感謝,謝謝我的父母、謝謝你們。

2020/11/22 獻給我的父親 林清松

2020年6月9日 星期二

廣告曝光到客戶購買之間的距離



從廣告曝光到消費之間的需要什麼? 缺少了什麼? 怎麼讓客戶產生消費的行為?

行銷的目的就是要讓目標客戶做出特定行為,而目前的行銷作為多數只是告知。

你會按照課本與行銷課程老師的指示,按表操課的找出品牌、商品、服務的定位,區隔出明確的目標族群,針對目標族群的側寫設計出整合行銷傳播策略,包括但不限於電視CF、報章雜誌平面廣告、交通媒體、戶外廣告、通路促銷、活動公關、新聞戲劇電影置入、網路社群、網路廣告投放、異業合作等等,以上所有的一切若都只是告知一個訊息,不管這個訊息多有創意、設計的多吸引目光,基本上都只是機率與數學問題,端看投放量、覆蓋率、曝光數等等。

A I D A (Attention引起注意、Interest 引發興趣、Desire 加強慾望、Action 促使行動),我們花費過多時間、預算在於AID而對於最後一個Action想的太少。

所以讓我們來談談行為如何產生,首先問大家一個問題消費者從何而來?

消費者=目標族群(定位)+消費行為(發現、創造、誘發)

行為,是可以被發現的,譬如現場觀察、田野調查、詢問、數據分析、CRM、生理與基因、演化趨向等等。
行為,是可以被創造的,譬如在特定的情況環境下讓人們被影響,想想餐飲店門口排隊的人龍,中秋節的烤肉活動,一家烤肉萬家香。
行為,是可以被誘發的,譬如男人看到美女性感照片,會變得更大方降低理性分析的能力,定錨效應、刻板印象、暗示、聯想、捷思。

我再將行為分解出以下三的部分,以利大家了解:

行為=心理(動機與經驗)+情境(文化脈絡、時空背景)+生理(基因、身體狀態)

我們分別簡單的描述一下行為的三個組成元素,首先談談心理層面,你的行為在心理層面是在當下根據過去的記憶(經驗)推理出對未來(下一秒、下一分鐘)的預期,判斷現在自己要做出怎麼樣的行為,例如過去你曾經被狗咬傷,現在你看到路邊的野狗,你的判斷就是要避開。

而動機牽涉到你的價值觀與信念,你相信什麼也會影響你的作為,例如你相信世界是隨機的,世事無常失敗與錯誤的發生,多數都是無數的變因所造成,那麼當你遇到路邊野狗的時候,雖然之前有過不好的經驗,但你認為每條狗都是不一樣的,過去曾被狗咬不代表每次遇到狗都會被咬,因此你沒有特別避開而是從旁經過。

接下來會影響行為的因素是情況與環境,我有一些朋友去中國工作沒多久回來後就一口北京腔,環境影響行為是非常快速且明顯的,而當下的情況也是,當你在誠品書店的時候,講話的聲音相對你在SOGO百貨公司是不是會自然小聲一點?這個影響幾乎是即時發生的,尤其身為社會性動物的我們,更會判斷在特定情況下應該如何表現才能受到社會接受,因此也影響了我們的行為。

不同的文化背景、時間也是,二十年前我初出社會的時候,在我的辦公桌上還放了一個菸灰缸,在辦公室抽菸是一個正常不過的行為,而二十年後的今天,若我在辦公室內抽菸,其下場應該會是非常的難堪。

第三個基因、演化生理因素,其實跟第二個文化、情境因素有部分的重疊與交錯,基因有部分是天生難以變動的,例如讓你有五根手指頭的基因,應該大家都一樣,但是基因其實不只只有種類型,還有更多類型的基因其實會根據環境做開啟或關閉的變動。

舉個例子,當媽媽第一次接觸到自己的孩子,這個嬰兒會散發出一種特定的氣味,當媽媽鼻內的受體接觸到氣味的分子後,體內的基因啟動子,會啟動與哺乳相關的基因使乳房開始泌乳,我們身上有許多基因會因細胞外的環境啟動或是關閉。

人類天生的確有一些因演化、遺傳所產生的傾向,這些傾向多數會因為不同的情境而被啟動或是關閉,也因此會出現特定的行為或是不出現,這是為什麼我們可以透過特定的情境設計去誘發行為的產生,天生具有衝動性格傾向的人,若置於易於行動的環境,就容易被觸發行為的產生,要注意的是這就是我們行銷上根據定位去區隔精準目標族群的重要性所在,要找出有這種傾向的人們去放大傾向造成實際的行為,而非反過來想辦法將沒有特定傾向的人改變,這將是相當困難的事情。

行銷是透過定位找出目標族群設計行銷策略,深層理解人類行為的多元面向與影響因子,而不是做些表面工夫,期望人們有機會購買你的商品,那與天天買彩券期望中頭獎一樣。

林文傑

你之所以是個好人,是因為你決定不做壞人,而不是因為你天生就是好人。

"人們對於自己的判斷所產生的信心並不是依據客觀的證據來產生的,而是根據大腦所建構的故事"

                                 ---諾貝爾經濟學獎得主康奈曼教授(Daniel Kahneman)
 
這是宇宙是隨機的,你的整個人生都是隨機組合而成,你所處的時空環境當然也是,我們說頭腦是說故事的高手,指的並不是像三隻小豬或是名人自傳、小說那樣的故事,所謂的說故事的高手,指的是透過時間順序做出的因果組合,這就是我們頭腦每天在做的事情。

從數萬年前的某一條DNA鍊條造就了你的基因,其中只要一個差錯你將不會出生在現世當中,DNA當然賦予了你部分的天性與生理限制,這無庸置疑,當你還是受精卵的時候,母體的賀爾蒙狀態、營養也同時影響了你的性格,你出生的家庭環境、社會階級、民族文化甚至是語言都同時影響你的身心靈狀況。

你身體內的狀態也影響了你的情緒狀態,這個影響是你不會意識到的,例如國外的研究指出當法官處於飢餓狀態時,判決假釋的機率幾近於零,當你聞到一股臭味,會影響你對事情的判斷較為嚴厲,當你處於溫暖的室內,做在柔軟的椅子上,你對於事情的批判也將較為緩和,你的身體是無數的化學變化、賀爾蒙、共生菌等隨機湧現出的當下狀態,這些都影響了你的主觀情緒,由內、由外都在你沒有意識的情況下給了你一個情緒結果(多種感受中有一個特別突出)。

接下來你在清醒的時候,有意識的時候,理智上你處理事情應該是用客觀的角度去參照,但這只是你的自以為是,因為你已經有了主觀的情緒,而這個情緒在你不知道的情況下影響了你客觀的判斷,當你要做一個判斷的時候並不是因為A所以B,而是由當下湧現的情緒、周圍的情境、理智的分析等多個吵鬧的腦中分析師共同在大聲吵鬧,在這一紛擾無章的聲音中有一個聲音湧現在你的意識層面,這就是你當下的反應、判斷,你自認的經過深思熟慮的決定。
這裡就牽涉到一個問題,若以上所述為真(小聲跟你說是真的),那麼人類豈不沒有自由意志的存在?

人從內而外、從遠古過去到現在、從所在的三維空間,這些無數的因已經造就了你將做出什麼判斷的果。

那何來的我認為、我以為、我知道、我判斷、我自己的決定呢?

答案是…

自由意志是決定不做什麼而不是要做什麼。

你會做出什麼決定、什麼行為基本上是可以預測的,若是我們有足夠的資料、足夠快的電腦去分析,理論上是可以的。但是我們無法預測出你不做什麼事,當你非常憤怒要揮拳出去的當下,你可以決定不出拳,放下你的拳頭轉身離開,這就是你的自由。

你之所以是個好人,是因為你決定不做壞人,而不是因為你天生就是好人。

我們是由我們決定不做的事情所定義的。

行銷人的決勝關鍵

給你一台一級方程式賽車F1賓士AMG的冠軍車,同時也給你與冠軍選手一模一樣的駕車技術訓練、一樣的訓練時數,在車輛與訓練、經驗都一樣的請況下,你也能在場上跑出一個世界冠軍嗎?

這個答案很明顯是否定的,為什麼?

因為每個人對於客觀資訊的主觀判斷不同。

使用同一種技術、工具,根據一樣的資訊、狀況,每個人做出的行為反應都有差異,例如在何時該煞車、從那個角度切入轉彎、何時油門全開衝刺等等,這些都牽涉到你個人的主觀判斷,牽涉到你是一個怎麼樣的人?

當你坐上F1賽車,聽著轟隆隆的引擎聲,心中的恐懼緩慢升起,這個恐懼感會讓你該衝的時候煞車,該轉彎的時候錯過時機,當你犯了一兩個小失誤,更讓你信心全失,更關注在可能犯的錯誤上,想要全力避免錯誤,這時候就可能會發生致命失誤,這些都是由於你的自信不足,總是質疑自我的判斷是否正確。

怎麼會發生自信不足的狀況呢? 
是因為你自我了解不夠。

當你了解自我,知道自己是怎麼樣的一個人,就會知道你在什麼情況下會有什麼情緒,這會怎麼影響你的感知,產生怎樣的主觀進而會使對客觀資訊的判斷產生怎麼樣的偏差,當你了解自我你才有可能修正,你知道該如何修正就會產生自信,有了足夠強大的自信你就不會被恐懼掌握。

就算能掌握客觀世界的一切,使用最高新技術的AI、網路科技,仍然無法確保你的成功,因為這些任何一個有足夠資源的其他人也辦的到,差異絕不在客觀世界,因為客觀世界對每個人都一樣,它不會對你特別好,也不會對你有偏見,客觀市場永遠都會是對的,絕對不會有市場錯了,我才是對的這種事,而由於市場永遠是對的,那麼錯的可能絕對在你身上,而這個錯誤跟技術、資訊也就是你開的那台賽車無關,這個錯誤是你的責任。

因此你看了再多書、上了再多課程、有了許多實戰經驗,這些都是客觀的條件,有更多比你聰明、看更多書、獲得比你更多資訊、使用更強大系統的人,你開的車非常好,但是車僅僅是一個工具,就算你短暫跑贏過對方,對方遲早會開發出比你更好的車,贏的關鍵是其實是你自己,開車的人永遠比車子本身重要太多了。

你是個有用或沒用的人?

你是個有用或沒用的人?

「我連工作都找不到,真沒用。」
領著只能糊口的薪水,「我怎麼這麼無用。」
連一個抉擇都無法做,「我怎麼這麼沒用。」
「為什麼事事不順,難道我不夠努力嗎?或許,是我太沒用了。」
沒簽成合約「我好沒用,妳還要跟我在一起嗎?」
覺得自己好沒用,為什麼事情總是半途而廢。

本篇文章描述了多數人覺得自己沒用的場景,卻沒有提供解決的方法…

讓小弟我來為您解答:
首先,在你覺得自己沒用的時候,停下來想一想,你個人對於沒用的定義是什麼?
然後想想為什麼你如此會定義”沒用”?
你會發現多數你所定義的沒用,與你個人無關,而是與他人對你的評價有關。
在來,問問自己,這些他人的評價是否可以定義你這個人?
如果答案是可以,那麼你的問題是在於你對自己的不了解,你無法定義你是誰,而任由他人定義你,你成為他人口中的你。
若你能定義自己的存在意義,你就知道這些事情都無法將你定義為沒用的人。

接下來,這世界上的任何人、任何事的存在必有其原因,也就是說你的存在對某個人必然有用、有意義,那麼你怎麼會是沒有用的人呢?
想想誰感謝你? 誰喜歡你? 誰愛你? 誰需要你? 光是你給某人的陪伴就是一件有用的事。

你是否將有沒有用定義的太狹隘了? 用薪水衡量? 用工作衡量? 用房子與車子衡量?

最後,就算你認為自己沒用,別忘了,那是現在,是當下,是暫時的,有一天你會走過荒涼的平原、昏暗的隧道,這些都會過去的。

林文傑

以下是原文

跨界聯名的秘密

跨界聯名的秘密

1.強強聯手門當戶對:這兩個品牌必須在市場定位、信念與價值觀、品牌印象等被消費者放在同一個天平上,彼此的消費者都會同時擁有的商品。例如BMW╳LV
2.品牌互補功能互補:這兩個合作的品牌,在使用場景上有互補性,例如星巴克╳Spotify的合作,在咖啡店聽音樂這就很適合。
3.高反差新奇感:這兩個合作的品牌,在定位上有極大出入,藉此吸引消費者注意與思考,透過議題的創造來使合作成功,例如H&M╳Alexander Wang,一個平價快時尚,一個高價的設計師精品。
4.超前時代概念奇想:這種合作類型就是透過消費者對未來的想像,創造一個超前其它人的感覺,例如Apple Watch Nike+的合作,透過高科技技術來使追求新穎與眾不同的消費者注意。

本文為參考《天下》雜誌整理重點

新定位理論:非關產品

新定位理論:非關產品

行銷經典策略STP理論如下說明

  • 市場區隔(Segmentation:為了選擇合適的目標市場,依照「可能有類似產品需求」、「可能使用此產品的消費者特質」等程度類別,將市場分成多個區塊。
  • 選擇目標市場(Targeting:選擇目標市場,旨在將營運和行銷活動重點,放在公司選定的目標客群身上。
  • 定位(Positioning:鎖定目標客群後,針對這群消費者設定宣傳重點,並與自身的產品特徵、品牌形象做連結,這就是定位。

但是以上已經漸漸失效,不是說沒有用而是效果不若以往,我們很難承認過去多年累積的經驗與優勢對於未來的幫助不大這件事實,這是一種執著,也是一種心理偏誤,過去有做過實驗,我們對自己擁有的東西估值都較客觀大眾來說偏高,當然對於自己的技能、知識、know how的判斷也是。 

由於行銷是建立在你主觀假設的基礎上,因此我會不斷的提醒你一而再再而三的審視自己的條件,認清自己的現實,多數的行銷策略根本建立在一個錯誤的假設上去設計,從一開始就註定失敗,你是否覺得你的商品在市場上是有競爭力的?

也許是你的眼界不夠、也許是你的知識不足、更可能是你對自己的作品有過度的偏好,事實上你的商品不會是市場上最好的、也不會是最便宜的、也不會是曝光最多的,多數的情況下你的產品或服務只是消費者萬中選擇之一,你很難相信我要說服你們承認這個事實有多困難,多數人都是拒絕看清事實的。 

而你想的到的行銷方式別人也想的到,你以為全世界就你一個人在下FB廣告、SEO、關鍵字廣告、社群經營? 
你以為只有你關注客戶需求、經營客戶服務、重視使用者體驗? 
你以為只有你對於設計包裝、物流運送上的細節吹毛求疵? 

我跟你說,你做的別人也都在做,你會的別人也都會,你去上課看書學習,你以為別人都在家睡覺嗎? 

你的產品或服務不是世界第一、不是世界唯一 
你的廣告投放技巧不是世界第一、你的廣告預算不是台灣第一 
你的定位、STP、4P等所有行銷模式也是你的競爭對手在用的,你為什麼會勝出? 

消費者為什麼要跟你買東西、做生意?

未來這幾年的行銷,將由物為核心的思維,轉變由人為核心,這裡指的人包括你自己、你的夥伴員工、你的店員、你的消費者。

所以過去的STP理論其基礎都是以商品出發,而現在同樣的STP理論請你將商品改成”人”。

過去我們是公司生產了商品,開始包裝行銷這個商品推銷給消費者。

現在我們是有了一群消費者,針對這群人設計製造商品讓他們來買。


你的定位不是產品的定位,是你的價值觀定位,由你的價值觀產生內容,由內容攏絡特定人群,透過內容使這群人產生認同,認同產生信任,有了信任後再針對特定人群推出你理念的載體,這個載體可以是商品、服務、體驗,人群透過購買你的商品而展現自我認同,你的商品即是一種社交貨幣,透過這個社交貨幣,我就可以在這個特定族群中提高社交地位,產生商務閉環。

林文傑