2015年8月21日 星期五

最好的行銷


最好的行銷

最好的行銷是協助消費者做他們原本就想做的事。

錯誤的觀點:
千萬不要想透過你的行銷操作,讓消費者做他們不想做的事,成為他們不想成為的人。

在大約100多年以前人們身分的基礎取決於幾個關鍵,哪兒出生、家族、職業、種族、性別、信仰,例如你是出身於非洲肯亞的男性黑人,從事狩獵的工作,相信祖靈信仰,是XXX的兒子,以上這些幾乎就已經代表了你這個人,你的身分幾乎已經是一輩子不會改變的,而在工業時代後開啟了個人消費的紀元,由於資本主義的快速擴張,你可以透過消費來改變你的身分,你想要成為文青嗎? 多去誠品買些書吧、到星巴克或獨立咖啡店消費、買一台萊卡相機、穿著無印良品的衣服...
消費這一件事,顯然成為你想要轉變、想要成為某一種身分的捷徑。

所以我們可以知道如果你想要成為某一種人,必然會先產生一個動機,這個動機可能是來自你的同儕或是你想要打進的圈子等等,接下來你必須有這個能力去消費,若沒有錢那什麼都不用說了,之後你看到媒體、廣告等觸發了你的行為也就是知道透過消費那些東西可以達成你的希望、可以讓你成為你想要成為的人。

動機、能力、觸發三要素就能導致你的消費行為,世界上有數十億人,每個人的想法動機與能力都不一樣,所以選擇目標消費者與市場定位是非常重要的事情,你得先確定你的目標消費者有能力、有動機去消費你的產品或服務,接下來才有可能透過行銷來觸發他們的行為。

近幾年由於網路資訊的發達,造就了人們創造第二身分的能力,也就是線上社群,例如Facebook等,人們在網路上的身分有很大的可能於現實中不同,舉個例子來說你可以發現有些朋友常在網路上高談闊論,而實際上見到面他們卻羞於啟齒,同一個人在網路上與現實中不一致的情況是十分常見的,因此造成我們在區隔消費者與定位市場的難度暴增,例如某人在Facebook上常常PO一些美食、旅遊的情境,並不代表他有能力去消費,可能是他所創造的虛擬身分,用來滿足他現實的遺憾,所以當我們在擬定策略時,不可偏重消費者於數位世界中的身分做思考,也必須考慮現實上他所屬的真實身分為何,綜合判斷他的動機與能力是否符合你的定位,才不至於將你的行銷資源投入無效的市場。

引誘消費者產生行為的三個要素:一切由why開始
動機(消費者為什麼做why)、能力(消費者如何做到how)、觸發(消費者被什麼觸發what),這是商品由使用價值提升(附加)到交換價值的過程,讓消費者從我需要這個商品轉變成為對這個商品大喊
XXX商品,改變我吧!




2015年8月13日 星期四

行銷次結果


當我們規劃一項行銷企畫的時候,理所當然會預估執行後的成效,例如增加多少知名度、參與人數,甚至是多少的銷售等等,但是大家常常會忽略的一件事就是:
行銷的次級結果,在我們預估會產生的結果之外,同時也會產生可預料或不可預料的次結果。

舉個例子來說,澳洲雪梨岩石區在1900年代鼠疫肆虐,因此政府當局提出抓老鼠換現金的活動,預估的效應就是老鼠數量的減少,結果造成相反的次結果,澳洲當地的人民受到賞金的激勵後,竟然開始飼養老鼠,想要養老鼠換現金…

這還是一個簡單的案例,多數的情況我們在執行一個行銷企畫的時候,所處的社會環境、商業條件與時機,比上述的例子複雜更多,在一個複雜的系統中,尤其又是以人這個有自我意志的有機物為目標,我們幾乎不可能知道我們做了某件事之後,會導致什麼不可預料的次結果。

也因此你在規劃、執行你的行銷企畫的時候,建議你必須有”冗餘”的概念,不要一次把所有資源(時間和金錢),完全的投注在一次的行銷企畫之中,舉個例子說明冗餘的概念,在人體中只要有一個腎你也可以活得下去,但大自然給了人體兩個,多出來的那一個腎就是大自然給你的冗餘,大自然中冗餘隨處可見。

在企業內因為長期流於形式主義,因此規劃行銷預算時都是非常的呆板,無法因應突發狀況或以冗餘的概念作準備,這個是拉低行銷成功機率的一個重要因素,因為你無法預測未來與出乎意料的次結果,所以你必須要有足夠的冗餘來應變,所以建議在企業內部提案的時候,就將這個概念放進去,在這瞬息萬變的數位時代才有更高的機率完成一個成功的行銷企畫。

林文傑



最新課程資訊,現在報名,早鳥優惠實施中
2015/09/04 – 2015/10/16學學文創系列課程講師:行銷萬有理論-M理論!
http://www.xuexue.tw/institute/inst_course_detail.asp?CTID=%7BDB714375-6D18-4C31-9081-BCE9C1C3D906%7D&history=0

2015年8月6日 星期四

行銷萬有理論-M理論!

如果你Google”行銷”兩字,一秒內就會出現高達21,200,000項結果,從以前到現在各式各樣說明行銷的理論,自1960年提出了4P以來不斷推陳出新、不斷的自我增生,行銷的範圍如此廣泛、行銷的工具日新月異,是否可能有一個統一一切的萬有理論?
我曾經在2011年9月19日撰寫了一篇名為: 在電子商務的革命前夕 的小短文,文中提出內容、社群、商務三項要素組合成未來成功的關鍵因素,在經過了4年的學習與工作磨練後,我對於這三要素有更進一步的理解,因此產生了M理論的想法。
在行銷這樣的範疇之中,是否能有一個理論,它不論線上、線下、個人、企業、有資源、沒資源、大品牌、小品牌都可以一體適用?
我認為可以透過以下公式來詮釋:

展開後成為

M  =  Contents內容  X  Community社群  X  Commerce商務

當然我們也必須考慮M理論與時間T與金錢Money之間的關係,如下


  1. 內容不只是圖、文、設計、包裝、影像等等,你產品本身也屬於內容的一部分。
  2. 社群不只是指線上的社群,它也包括線下的部分,例如你的實體店面會員、你購買一篇雜誌廣告,這本雜誌的閱讀群也是社群的概念。
  3. 商務是指你交付商品或服務的方式或管道。

marketing   =  Contents內容  X  Community社群  X  Commerce商務
基本上現在行銷要成功的機率,較大的方向是由內容而社群再商務。
一個行銷的成果在行銷M理論中,應該由內容而社群再商務方能達成最大效果,再你執行”內容”的階段時,通常是處於一個混亂狀態,有各式各樣的成員、不同的意見與看法,交織成下一個階段的”社群”狀態,最後到了”商務”狀態就慢慢有了規則與效率。
在”內容”階段所獲得的行銷成果較低,在商務階段所獲得的成果較高,若你要反過來做,先商務再社群最後產生內容,當然也是可以,只是在成功的機率上應該會小非常多。
marketing  =  Contents內容  X  Community社群  X  Commerce商務的過程中,某種特定的Contents內容會吸引一群有共同價值觀、世界觀、生活態度的一群人,注意在這裡被該內容所吸引的這群人,我們不以年齡、地區、背景、身分等傳統的方式區隔。
而這群人聚集後,將會自發性地由內部產生某種社群規則,藉由群體極化的效應將完全混亂的狀態導致同一方向,所謂群體極化(Group Polarization)是指在群體中進行決策時,人們往往會比個人決策時更傾向於冒險或保守,向某一個極端偏斜,從而背離最佳決策。
這一群人在社群中聽取群體討論時將獲得許多新訊息。由於這些論點將傾向於支持成員之最初觀點(他們最初被吸引進來的”內容”之核心觀點),大家會聽到更多支持其主張之理由。社群可使所有成員更加確信其原來之觀點,因此導致更加極端之意見。
而一群有共識、有方向性的群眾,將導致最終有規律的商務結果,人們將透過特定的消費、行為來表示自己是屬於該社群的一部分,例如你屬於某個讀書會成員,你必然要買一些在社群中受歡迎的書籍,透過這樣的消費來表示你與大家是同一個圈子的,以上這就是行銷M理論的主體說明。

如果你想更了解M理論公式的實質內涵
如何在應用在實際的市場之中
實際應用的範例
也希望能實際上根據你的商品/服務來做演練
請報名呦…
最新課程資訊,現在報名,早鳥優惠實施中
2015/09/04 – 2015/10/16學學文創系列課程講師:行銷萬有理論-M理論!
師資
部落格
FaceBook

工作經歷
燦坤實業股份有限公司 201310~仍在職
春樹科技股份有限公司 201304201310
聯合報股份有限公司 201102201304
健喬信元醫藥生技股份有限公司 200610200809
如興製衣股份有限公司 200506200609


演講經歷
●擔任中華民國青年創業協會總會2012年第一屆、第二屆、2013年第三屆網路行銷講師班的授課講師。
●擔任2012年國際貿易股份有限公司之企業內訓講師。
●擔任2013年擔任萬能科技大學專業課程業界講師。
●擔任2013年致理技術學院之第26屆國貿模擬商品展數位行銷業界講師。
●擔任2013年財團法人商業發展研究院OtoO發展趨勢及應用分享會講師。
●擔任2013年表演藝術行政協會行銷講師。
●擔任2014年時藝多媒體(中時集團)之企業內訓講師。
●擔任2014年國立台北教育大學之EMBA講師。
●擔任20147360全方位口碑內容行銷講座講師(炘世紀數位資訊股份有限公司 舉辦)
●擔任20148月耐德科技股份有限公司企業內訓講師。
●擔任20149月動腦講堂講師(動腦雜誌舉辦)
●擔任20149PANDA表演藝術網絡發展協會 行銷工作坊講師。
●擔任20149月炘世紀數位資訊股份有限公司企業內訓講師。
●擔任201410月國立政治大學MBA業界講師。
●擔任201411-12月高苑科技大學產學合作業界講師。
●擔任201412月靜宜大學EMBA業界講師(EMBA碩二、MBA與企管系大學部)
●擔任20151月連續四周於學學文創開設課程:"行銷經理人的關鍵決策"
●擔任2015210日於Cue Social 新立方社群開設行銷其實和你想的不一樣課程
●擔任2015310日於TKB數位學堂開設企業內訓課程
●擔任201548日於早安健康開設企業內訓課程
●擔任2015417日高苑科技大學產學合作業界講師。
●擔任2015424日東森X新立方企業內訓講師。
●擔任20155月高苑科技大學產學合作業界講師。
●擔任2015616日實踐大學X新立方社群行銷趨勢講師。
●擔任201574ALPHA Camp課程講師。
●擔任201575日台北國際軟體應用展數位講堂課程講師。
●擔任2015715日動腦雜誌舉辦之台灣菸酒企業內訓講師。
●擔任20157月日資策會IDEAS Tech Hackathon評審。
●擔任20157272015臺北美食店家再造計畫之經營管理共識課程講師。
●擔任2015846日中國文化大學推廣教育部課程:跨時代社群行銷10堂必修課課程講師。
●擔任2015829日經濟部商業司全方位電商議題人才培訓班電商營運管理實務:行銷面課程講師
●擔任2015830ALPHA Camp課程: Marketing fundamentals, Brand, and Product課程講師。
●擔任2015/09/04 - 2015/10/16學學文創系列課程講師:行銷萬有理論-M理論!
●擔任2015930日青年創業總會課程:”內容策展怎麼做!” 課程講師。
●擔任20151011ALPHA Camp 課程:Earned Media: 社群力量、口碑行銷課程講師。
●擔任20151027日國立政治大學公共行政及企業管理中心課程:社群議題操作心法課程講師。