2011年7月28日 星期四

價格的力量


價格影響了人類的行為決策,我們常常受自己的主觀意識,而改變自己對事物的認知,”誰說人是理性的”書中提的”安慰劑”效應是一個例子,主觀上我們會認為一分錢一分貨,較貴的商品通常有較佳的品質。

我個人認為談價格應該分為兩個部分,一個是我們熟知的有形商品標價,一個是
我們常常忽略的無形的價格。
舉例來說,無形的價格包括取得門檻(以網購來說例如加入會員)、取得時間(為取得商品或服務所需的時間)、社會觀感(例如買了”唸妳”這張專輯,要忍受朋友的嘲弄)等等。
有形的價格+無形的價格構成了我們評估是否值得購買或取得的決定因素。

另外我們要了解”價格”是相對的,它並不是一個絕對值,非洲人認為一餐US$5是天價,美國人認為這只是喝杯咖啡的消費而已,這個例子告訴我們,消費者的收入、環境、社會氣氛、種族文化、生活經驗…每一項都大大影響消費者的價值認知。

我們所做的每個決定都受到價格(付出的代價)影響,很多時候連自己都沒有意識到,例如:我中午花100元吃麥當勞,我就損失了100元的機會成本,我可能可以吃到更有價值的東西,但是麥當勞離我距離10公尺,其他餐廳離我10公里,在此情況影響了我的決定。

說得更深入點,妳(你)所花在陪男女朋友、家人的時間也是有價格(代價)的,同樣也包括了無形的時間與有形的價格(例如:月薪3萬,每分鐘價值3.125元),而你認為這是值得的,你在陪男女友、家人所獲得的快樂遠超過你所付出的價格(代價)。

所以在經營一個電子商務的生意,我們要考量的包括:市場上的平均價格為何? 我們的消費族群是誰?(經濟條件、生活水準)、消費者除了付出有形的價格,在我們網站上他付出的無形代價是否合理?(可否降至最低水準,例如pchome的24hr),當消費者在評估(有意識或無意識)的情況下,我們應該將所有的可能性一一的分解,一步一步改善,創造最佳的消費體驗。