註:本篇為此系列撰文總結，適合擁有資深行銷資歷的讀者，若有不理解之處歡迎留言或與我聯繫。
諾貝爾物理學獎得主溫伯格(Steven Weinberg)在「最終理論的夢想」(Dreams of A Final Theory)一書中說明，最終理論是以最基本的原理解釋其他原理的理論，且具備無限的有效性、充分的完整性與一致性。
在行銷的世界中，我個人提出屬於行銷的最終理論就是…
行銷=消費者為什麼(ㄨㄟˊ二聲為)+消費者為什麼(ㄨㄟˋ四聲為)
在這世界上有七十億人口，每個人都是獨一無二的存在，同時特定的每一群人也都有其特定的行為模式，你要記得一件事…
我(消費者)與你，絕對比你想像中的更不同，同時也比你想像中的更相似。
在此我舉個例子讓你更容易理解，若有一天你在星巴克喝咖啡，享受優閒的午后時光，一轉頭卻發現，坐在你隔壁的不就是湯姆 克魯斯嗎?
這時你的瞳孔放大、眉頭上昇、心跳加速，你感受到一種驚訝、興奮的情緒湧現。以上的反應我會有，我敢賭你在同樣的情境下也會有一樣的反應，你與我是否很相似?
但是由於每個人的成長環境與生活經驗的不同，你與我產生了完全不同的行為反應，若是我發現湯姆克魯斯坐在我隔壁，我會裝作不認識他，默默的喝我的咖啡，另一方面若是你，你的行為模式可能與我不同，你從小在美國紐約長大，也許你會與他攀談，甚至要求他與你一起自拍上傳Facebook。
經過上面的例子你就很清楚了，為什麼我(消費者)與你，絕對比你想像中的更不同，同時也比你想像中的更相似?
我們相同的地方在哪裡?
我們不同的地方又是什麼?
消費者為什麼(ㄨㄟˊ二聲為)，消費者是跟你一樣的人，有七情六慾，有悲傷、歡樂、難過、憤怒等情緒反應，此多為自動化運作、非常快、不費力、不受自主控制，想想你看到湯姆克魯斯的反應，絕對在理性意識到之前就發生了，除了少數的例外，大多數人的喜好都是一樣的，所追求的幸福感也都類似，所以這理的關鍵是”同理心”，你必須知道你的消費者是誰?他們怎麼感受?他們會怎麼反應?
只要你有同理心，你就是你的消費者，消費者也就是你。
但是這樣是不夠的，因為每個人受到某種刺激所產生的行為卻完全不同，那是由於每個人的生活經驗、情況環境、社會文化的不同所造成的。
因此你還要了解的是…
消費者為什麼(ㄨㄟˋ四聲為)，在這裡消費者與你不同，如上面例子你看到湯姆克魯斯後的行為是經過思考的，每個人的行為模式都不一樣，行銷就是創造一個情境、氛圍符合該消費者的生活經驗、情況環境、社會文化，讓消費者理解為什麼要購買你的商品或服務，每天都要問自己，為什麼消費者要購買你的商品或服務?
用同理心讓自己與消費者相同，找出消費者為什麼要買的理由。
同理可證促發動機，塑造情境非買不可。
作者:林文傑
沒有留言:
張貼留言
注意：只有此網誌的成員可以留言。