2018年5月13日 星期日

林文傑的行銷總論(截至目前2018/5/13)


林文傑的行銷總論(截至目前2018/5/13)

商業的本質是創造一個問題繼而銷售這個問題的解答。
行銷的本質是創造一個獨有的價值繼而傳遞這個價值的過程。
而要創造一個可感知的價值,前提就是先有一個獨一無二的定位。
定位的本質就是三個字不一樣,而由於現在幾乎所有的消費品其功能、技術等都是可以複製的,所以只能從往上一層開始即價值觀,從一個獨一無二的信念開始。

定位並非靜態不變的,定位是一個動態過程,隨情境與市場、時間而變化,分為心理上的定位、物理上的定位,每一個層面都有其定位的片段,例如商品本身與其他商品相比、商品於市場上的位置、商品於消費者使用場景內的位置,定位是相對的,而相對就必須要有參考點,所以不只關注自身也要關注觀察者也就是消費者是基於哪一個參考點來找出你的相對位置,定位並不是一件事,定位是貫穿整體商業、行銷、品牌作為的準繩。

例如你今天穿著一件白色的上衣,而所有人都穿黑色的上衣,那麼相較於周遭的人你的穿著顏色不一樣,這是物理上的區隔,使你在其中獨一無二,這就是定位,接下來你得說出一個合邏輯的故事,說明你為什麼穿著白色,為什麼跟大家不一樣,而這個故事必須說得讓大家都相信,如果你想要銷售出你身上的白色上衣,你還得回答出為什麼大家應該要跟你一樣穿著白色上衣,在這裡眾人對你的信任就非常重要,要如何創造眾人信任呢? 你得讓專家幫你背書、你得在媒體上曝光、你得找到群眾中的領袖,讓他們先行穿上你的白色上衣,因為你的白色上衣代表著自由、開放、純淨之類的理念,相信這個理念的少部分人就會成為跟隨者,接下來隨著時間過去,你的理念會被傳播與分享,群眾會以穿著你的白色上衣代表他們的認同,同時也傳達了自己是什麼樣的人,穿著白色上衣以自我表達,你的白色上衣只是載具,承載你所要傳達的信念。

你所創造的問題是你是一個自由開放的人嗎?”,如果是,你要怎麼表達自己?
剛好,我這裡有一件白色上衣可以幫助你解決這個問題。

那麼為什麼自由開放可以用白色上衣傳達呢? 因為….這就是你創造的虛構故事。然後你再用各種行銷工具讓群眾相信你創造的故事是真的。

你是一個怎麼樣的人,所以你要穿這樣的衣服,你看那個誰不也是這樣嗎?
你看跟你一樣的大家都是穿白色上衣,連專家、新聞、教授都是這樣說的。

尤其在這個時候、這個地方、要做這個事情的時候,白色上衣是必要的,是一種有禮貌的行為,為了表達對他人的尊重,你要趕緊有一件,最終在特定情境必須要有白色上衣就成為一種約定成俗,就像業務員最好穿著西裝一樣。

所以

創造一個問題讓大家相信透過你可以解決
為什麼你可以解決這個問題呢?
因為你跟別人不一樣,
所以你能解決這個問題,
創造一個解決問題的價值也就是解答,
解釋這個不一樣的解答,為什麼能解決這個問題,
傳遞你解決這個問題的方法,
讓大家相信問題的確存在,而且只有你才能解決。

最後在一個讓大家能接受的環境、時機、管道、情況,
讓大家能夠獲得救贖,獲得幸福逃離痛苦。

林文傑

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