2016年4月1日 星期五

其實我不是行銷人



我1977年出生,是生於台北的半個阿美族,天資駑鈍在校時半數學科不及格,其他的也在及格邊緣,又天生心臟三尖瓣、二尖瓣中度缺損,所以身體又不好,沒有半個拿手的運動,造成退縮個性膽小的個性,當初連大學都考不上,只好念了個私立專科電子系,每天無照騎車到關渡鴨子聽雷,果然念到二年級就被退學了,只好考個轉學考到中和的華夏工專念化工,結果唸到五年級又被退學後,因為身體問題所以我不用當兵,只好出社會打滾了。

這樣的青少年歷程造成了我沒有甚麼可以稱上朋友的人在身邊,離開學校後也沒人找我參加任何一次同學會,所以出了社會不但腦袋空空、兩手空空、口袋空空,就連人際關係也沒半個。

以一張國中畢業證書,沒有任何的專長,能找到的機會非常非常有限,我做過銷售雜誌廣告的業務(做了三個月公司倒閉,一毛錢也沒領到),也做過銷售辦公家具、外國雜誌期刊(底薪八千)、保險(底薪零)等各種業務工作,所以呢…剛開始我只會做一件事:

發傳單。

根據我對於自己銷售商品的了解,自己做了各式各樣的傳單,然後到我假想的目標顧客所在地一張一張發,其實沒有任何訣竅,發1000張總會有三五通電話詢問,十通來電總是會約到幾位顧客見面,然後可能成交一筆訂單。

所以答案很簡單就是在對的地方出現,多發一點宣傳單就是了。

發了幾年的宣傳單後,就算是腦袋空空的單細胞生物也能緩慢的進化,首先我跑去找”嬰兒與母親”雜誌社,跟他們要過期的退書,理由是退書對你們只有回收的價值,我可以幫你們發給你們的潛在讀者,增加閱讀群眾,拿到了雜誌,我夾上我當時賣保險的宣傳單,在各大醫院發送給在婦產科無聊等待的媽媽,果然如預期般的順利接觸到最有潛力購買保險的媽媽們。

由於長時間待在醫院,當臍帶血保存誕生在台灣市場時,我立刻就聯想到重大醫療險與臍帶血保存可以綑綁銷售,有了這個想法後,僅僅憑藉一張保險業務員的名片,我到了再生緣臍帶血公司請求合作,最後當該公司行銷經理離職的時候,就把我找去她所在的新公司擔任行銷工作。

當時我只是一個會發宣傳單的業務員,完全不懂行銷是什麼,但是我知道最終的目的都是把商品(服務)賣給需要的人,既然目的是一樣的,那麼就沒問題了,就是想辦法導致一個銷售的結果就是了。

當你想要賣東西給顧客,你當然要想盡辦法了解他們,你要知道他們會在哪裡出現,生活的型態與習慣、喜好、家庭的狀況與收入,你要知道怎麼跟他們接觸,用他們喜歡的方式,當你與他們接觸的時候,第一件事就是取得他們的信任,信任是銷售的基礎,接下來他們得喜歡你,因為他們知道你傾聽、了解他們的需求,更有能力解決他們目前的困擾,不斷的接觸並且一次一次加強你是某方面的專家印象,直到他們的需求產生後,會第一個打電話給你。

當銷售完成後,更要記得物以類聚,他這樣的人會購買你的商品,那麼他所屬的親友圈也會有較高的機率需要你。因此銷售完成後更是重要,有可能拉起一連串的生意機會。

是的,基本上你賣的不是特定的商品或服務,你賣的其實是你自己,顧客因為喜歡你而透過購買你的產品來告訴你,產品僅是一個載體,承載著你與顧客之間的情感、資訊交流。

以上你將業務員換成你所經營的”品牌”,我認為其它的基本上都是一樣的,業務與行銷不同的只是你使用的工具不同。

現在我已經歷過十多年的業務、行銷工作,其中失敗的遠遠比成功的多,而近年承蒙各單位、學校看得起,常常四處分享個人的工作經驗,也常寫一些工作上的心得分享文章,但由於台灣的”特殊文化”,不幸的也遭逢許多一輩子沒有在路邊發過宣傳單、沒有因為口袋只剩五十元而擔心明天怎麼辦的鍵盤行銷、數據分析高手等等的挑戰,我常在想若一輩子沒有親手賣過東西給陌生的顧客、除了發出百萬封EDM外,沒有親手面對面的發給顧客一張宣傳單,卻自認是行銷專業人員?
這樣是所謂的數位行銷嗎? 或許是我跟不上時代了?

在此我坦白我從來沒有正式的在學校學習行銷專科,我沒有GA分析證照,也不懂微積分,更不可能有國際大企業找我這樣的人擔任行銷主管…

所以若你想要來聽我的課,請詳閱說明書喔。

講師Blog: 林文傑的部落格
行銷活動最後的成敗,是一連串決策與不確定性(機率)再乘上情境變數所造成的結果。
任何的決策,事先都無法預料結果,也可能因應情境變化,決策必須不斷的更改。
如何選擇? 如何判斷? 關鍵是什麼?
其實我們不只談的是行銷,你的生活也是如此。
不是你的能力、身分決定你是誰,是你作的選擇,而…
知識會「限制你能做和將做的選擇」
報名請點
開課期間:2016/05/02 - 2016/05/23
總時數: 8 hrs
價 格: 3200
地 點:學學文創志業 4A
招生對象:行銷人員、企劃人員、對行銷有興趣的學員
課程資訊 報名請點
上課日期上課時間上課主題講師時數
2016/05/02 (一)19:30 - 21:30行銷經理人的關鍵決策:行銷從你自己開始林文傑2
2016/05/09 (一)19:30 - 21:30行銷經理人的關鍵決策:消費者怎麼想?林文傑2
2016/05/16 (一)19:30 - 21:30行銷經理人的關鍵決策:行銷決策關鍵與實務林文傑2
2016/05/23 (一)19:30 - 21:30行銷經理人的關鍵決策:關鍵在選擇,要如何選擇?林文傑2
【教學大綱】報名請點

第1堂課
* 學員自我介紹與需求訪談、分組
* 16年行銷業務工作心得報告
* 其實你不懂行銷
* 行銷是一個生態系統,不要只專注在一片葉子上。
* 行銷的過去、現在與未來發展
* 未來的共產世界:論分享經濟
* 消費者買的不是商品,是意義。
* 而意義是由Context背景脈絡所決定的。
* 如何做好行銷? 行銷不是買廣告
* 我們要找出的是消費者為什麼要來買?
* 學員提問與分享



第2堂課 
* 史上最強置入行銷”嫁妝X燦坤”案例分享
* 從案例看行銷的架構拆解分析
* 要會說故事故事架構與案例
* 故事=主角+麻煩+脫離困境
* 品牌/商品故事=消費者+麻煩+脫離困境
* 「說服三部曲」邏輯、信譽、情感
* 故事被傳播的小秘訣:出人意料
* 故事(觀念) 才能被傳播,你的商品(服務)不能
* 學員提問與分享



第3堂課
* 內容X社群X商務
* 網路的三大核心,內容加社群加商務
* 行銷模式才是重點,使用的工具是次要問題
* 傳播行銷三要素:創意、支點、槓桿>引爆點
* 人們買的不是你做了什麼,人們買的是你為什麼做?
* 了解你的消費者,不只是區隔他們
* 把消費者當人看
* 我們與消費者相同的地方是?不同的地方是?
* 以在咖啡店遇見湯姆克魯斯為例
* 消費者如何防禦你的行銷行為?

回家功課-各組以上述架構,以本身工作提出如何應用
學員提問與分享


第4堂課
* 回家功課報告
* 實務分析與討論
* 學員提問與分享

報名請點