內容講故事
也許你會覺得奇怪，說故事怎麼可能跟賣東西、賣服務扯上關係?
所謂故事不就是創業故事? 品牌故事? 只是個說法、只是填充版面的文字而已嗎?
這些都是錯誤的想法，也是你對於行銷只停留在書本上的結果，若你對於人的記憶能力與行為多些了解，你就會知道，我們的記憶是十分不可靠的，能被長久記得的事情，通常是以”故事”的架構存在於腦海中，這也跟演化有關，從數千年前人類就是以故事作為經驗傳承與社會規範的工具，這是人們刻在腦中演化與習慣的思考模式。
結論就是若你想要讓人記得你，最好包裝成一個故事來告訴他們，而所謂的內容也包括你所想要販售的商品，商品也是內容的一部分，也是在訴說一個故事，你的陳列方式、銷售通路也都是在告訴你的目標顧客一個故事，你的公司、行銷廣告、公關活動也是一個接著一個的故事，這些故事都在同一個框架之內，這個框架就是消費者為什麼要購買你商品或服務的原因。
網路之所以讓人上癮是因為可以使人與人《聯結》的感覺，那麼我們所經營的商品或服務是否也可以？如何設計出讓人們能產生共鳴、聯結的情境？說出一個與消費者有關的故事?
我在這裏消費，因為這裏是我的歸屬之地，這裏與我有關，我可以在這裏感受到我們是ㄧ體的，這是屬於我的人生故事。
社群即造勢
很多時候當某個事件發生，你會想: 哇~我的FB被某事件洗版了，這時你為了表現你不落人後，也會開始分享與追蹤這事件的發展，但是這個事件真的是那麼熱門嗎?
讓我舉個簡單版的例子說明，假設你在FB上有100位朋友，但你平常不可能將100個朋友的動態都完整看完，因此總是會有一些人比較常曝光在你的眼前，再假設平常你會看到10則訊息，而你朋友中有五個人的朋友有1000人，完整涵蓋了你的社交圈，當這五個人同時PO一則訊息時，將會在你的塗鴉牆佔了一半的訊息量，此時你當然會覺得這個訊息是熱門而重要的，但客觀來看這五個人也只佔了你所有朋友的5%，但是該訊息對你而言卻產生了超過50%的影響力，讓你覺得這則訊息是相當熱門的。
所以特定人物的訊息散佈將目標消費者產生的影響是巨大的，你必須在你的目標消費者之中找到這些意見領袖，並且提供誘因、設計情境找出方法，讓他們這些關鍵人物願意發出對你有利的言論，這一點的重要性每一年都在提高，消費者取得訊息的成本在過去十年來大幅降低，現在任何人都能隨時隨地的獲得關於你的商品或服務的一切訊息，其中最關鍵的就是使用者經驗，過去這些使用者經驗的獲取成本高而且不容易找到，你必須剛好有家人、朋友有購買相關商品，你才能請教他的使用經驗，而現在這個問題在幾個點擊的數秒間，你就可以獲得數十、數百則商品評論，這些評論的好壞更是嚴重影響了你的商品或服務是否可能被賣出。
想想看若你想要買一支手機，而網路上的使用者經驗都是負面的，你有可能堅持己見嗎?
商務有脈絡
消費者不會對你的商品一見鍾情，請不要再作夢了。
消費者會根據過去的經驗、現在的感受、對未來的期待來決定是否要購買你的商品或服務，不要只專注在消費者”現在的感受”這件事情上，所有的行銷活動都必須考慮脈絡這件事，消費行為是一連串的連續行為，不是只有現在這個片段，而在網路時代消費者”過去的經驗”，不必然是消費者自己所體驗過的，也可以是網路眾多的已使用者的評論、體驗、開箱等資訊，”現在的感受”就多數是牽涉情境的設計(包裝、價格、通路、陳列等) ，是基於消費者的興趣、身份、表達、歸屬感，找出對應的情境。”對未來的期待”就是你的商品或服務所承諾消費者的事，消費者透過消費你的商品或服務可以達成甚麼? 要創造消費者的想像空間，讓消費者自行填補對你商品的期望。
最後當你的商品或服務推出後，要讓子彈飛一會兒，消費市場會自行產生區隔，然後我們再針對這個區隔進行行銷操作，放大這個市場，而不是用想像力去猜測市場與需求，針對假設的消費者區隔展開行銷活動。
(這並不是說你不需要事前規劃，事前規畫仍是必要的，只是不要死板板的根據原先規畫執行所有的行銷策略，要記得所謂的策略是視情況而定的)
消費者需求其實不存在，但市場可以被創造。
需求是想像出來的
市場是行銷出來的
By 林文傑
