從”心”看電子商務:行為決策七大要點
地球上有六十幾億個世界，因為我們每個人眼中的世界都不一樣，我們都帶者眼鏡加濾鏡在看這個世界。
當一件新事物出現，首先會經過當下的情境變數(情況環境)的折射，在0.01秒內我們的刻板印象(感覺)又再折射一次，之後才進入我們理智層面的判斷，我們認為我們以為的，並把自己理智的影響力評估的太高(過度自信)。
潛意識心智的力量遠大於理智層面二十萬倍，舉例而言你走路的時候，會想說右腳舉起來、右腳踏出去、左腳舉起來…嗎? 想必是不會的，這就是潛意識心智在運作，你所有生活必備的行為大多數是想都沒有想就動作的，由此可以知道潛意識心智的力量及對你的影響。
這種幫我們做出決策的無意識結構，稱為”捷思法(heuristics)”可以透過事情脈絡來啟動，一般來說共有七種模式:
促發(priming):某個感受會導引出足以改變後續行為的各種想法。例如你要求受試這念出關於年老的字彙，等到離開房間時，他們走路的速度會比進來更慢。
在電子商務中如何促發消費者後續行為? 多使用正面鼓勵的用詞，例如:母親+快樂等具有暗示性的文案用詞。
錨定(anchoring):五塊錢的糖果放在一塊錢的糖果之中你會覺得貴，但將五塊錢的糖果放在二十塊錢的糖果中它就顯得便宜，這是錨定心理偏誤。
在購物頁面多項商品陳列時，須有策略性的安排順序，將你要主打的商品，陳列在對它銷售有幫助的次要商品旁，誘使消費者產生錨定偏誤。
框架(framing):消費者在貨架上看到要買的商品，可能會買個一、兩個，但若旁邊寫”限量:每人限購十個”，你可能會買四、五個，這就是框架，你的決策被特定的語言給框住。
限時、
限量、限購買人身分、物以稀為貴、本網商品已經過全面比價…等等。
期待(expectation):常見的例子就是安慰劑效應，醫生常開安慰劑給病患並告知這顆藥有其特別療效，病患吃了以後就會感覺好多了。
明確告知消費者，購買後他們會獲得什麼好處，不僅僅是只有產品的說明及介紹，要了解消費者的購買動機，根據消費者的動機去設計圖文說明，例如:想想看您母親打開禮物那一刻的表情，會是多麼的開心。
慣性(inertia):人們傾向維持現狀。
在網站的使用者介面要符合消費者現在的行為習慣，設計圖文可以有創意，但流程要與習慣相符。
喚起(arousal):人因心境不同而有不同想法。例如男性看過美女照片後購買東西的比例會增加。
根據你要販售的商品不同，調整會喚起消費者行動的設計，我們指的是情感面的聯結。
損失趨避(loss aversion):損失金錢帶來的痛苦遠高於或得金錢的快樂，差距約為2.5倍。
要確保消費者能更安心的向你的網站購買商品，不一定非得比其他競爭網站便宜，但要提供合理的理由說明跟你購買是最划算的選擇，例如24小時保證到貨、十天鑑賞期等等。
以上七點與您共勉，歡迎討論分享。
林文傑(網名onsaleking)，現任台灣聯合報網站中心行銷經理，1977年出生於台北，經過了十數家企業，大至員工高達8000人的上市公司，小至員工兩三人的新創公司，經歷了包括業務、企劃、專案、產品、廣告、採購、線上、線下的各種任務，是橫跨實體與虛擬、多項業種的專業行銷人。歡迎隨時透過Facebook聯繫討論:@onsaleking
主要分享文章：網路營銷、創意行銷、市場策略、品牌經營、通路規劃
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